手游行業(yè)快速發(fā)展的這幾年，發(fā)行的打法不斷演化，從最開始單純的渠道聯(lián)運模式發(fā)展到現(xiàn)在越來越復雜，不同類型發(fā)行商的差異化也越來越大。相信大家也能深刻感受到，發(fā)行市場 不變的就是“變化”，不管是渠道聯(lián)運、手游買量、公會入駐還是營銷驅(qū)動，說它半年一大變并不夸張。

　　關(guān)于手游買量：稍有不慎單價破百，單價是一年前的3倍

　　2016年便斷定手游買量市場會火，這個市場依然有紅利。僅僅一年時間，這片藍海已經(jīng)變成了血海。37手游、浩動游戲和哆可夢用親身經(jīng)歷對買量市場的變化作了最直觀的描述，買量成本一年翻了3倍以上，不理性的時候還會出現(xiàn)單價過百的情況。安卓流量均價從10元漲到30元以上，iOS則從20元漲到60以上元。當然買量的過程中還考驗團地的產(chǎn)品品質(zhì)和市場營整合能力。以37手游為代表的流量運營高手，中小廠商花1億買量也許還達不到它花5000萬的效果。

　　目前廣州月流水超5000萬的手游發(fā)行商有十幾家，深圳也有好幾家，他們在買量市場的投入都極具規(guī)模。去年每個季度流量成本都在變化，至于什么時候會漲到頂?可能是廠商都撐不下去的時候。

　　買量市場瘋狂的背后，高質(zhì)量的廣告流量迎來了市場紅利

　　當大家都在買量的時候，成本自然就被推高了。流量價格走高，做流量的公司又了更多資本與流量變現(xiàn)平臺叫板。谷得游戲VP黃承娟用了一個很形象的例子，“這就類似于你買房跟租房，買房價格高了，租金肯定是高了�！痹诜孔怙j升的時候，谷得游戲選擇了做“房東”，將流量高成本變成了自己的利好——做量。谷得游戲去年的流量變現(xiàn)收入漲了不少，而且這份收入還不用與App Store瓜分。

　　在我們看來，谷得游戲的聰明之處還體現(xiàn)在將這筆單機游戲流量變現(xiàn)的生意輻射到自己的網(wǎng)游產(chǎn)品里，通過交叉性推廣的方式嘗試著將單機用戶轉(zhuǎn)化為網(wǎng)游用戶。這也是為什么中手游這類大廠會進軍獨立游戲發(fā)行市場的重要原因之一。

　　渠道聯(lián)運依然是最重要的發(fā)行手段之一，特別是針對精品手游

　　雖然市場上可以供給給手游產(chǎn)品的流量越來越多，但不可否認的是市場上的渠道依舊掌握著大批的用戶量，并且這批用戶質(zhì)量越來越高，當然對產(chǎn)品的挑剔程度也越來越高。流量采買和平臺聯(lián)運應該是互補的關(guān)系，甚至很有可能做到1+1>2效果，流量采買與渠道聯(lián)運不是誰代替誰的關(guān)系。

　　如何看待ASO推廣

　　南方公司擅長買量，北方的公司則ASO領(lǐng)域比較又建樹。據(jù)ASO100聯(lián)合創(chuàng)始人吳瑕現(xiàn)場講訴，但是App Store關(guān)鍵詞覆蓋就門道多多，但是能達到及格率的到場參會者卻不足30%。每次新品上線都能獲得App Store推薦的谷得游戲建議，走蘋果路線的公司，做ASO對產(chǎn)品的幫助非常大，能夠得到很多的曝光量。并且黃承娟建議游戲管理層應該開放更多App Store開發(fā)者后臺管理權(quán)限讓基層人員去操作系統(tǒng)，幫助產(chǎn)品做到更好的曝光和轉(zhuǎn)化。

　　我們認為，無論發(fā)行市場怎么變化，打法如何衍生和升級，作為發(fā)行人員，應該必須充分去整合每一個可利用的東西。

　　以下為圓桌論壇摘錄：

　　單價不斷上漲的買量市場

　　何清景：現(xiàn)階段買量市場的價格在什么區(qū)間?買量市場規(guī)模會越來越大嗎?買量市場是否會成為發(fā)行商的一個標配?

　　梁雁宇：2016年買量還是有一定空間的。去年初安卓均價可以到10元左右，年底已經(jīng)要30元了。iOS也是一年從20元漲到了50、60元的價格。我覺得今年買量市場的規(guī)模不會縮減，根據(jù)我這邊掌握的數(shù)據(jù)，如果廣深在買量市場占到全國的50%的話，那么整個市場有百億規(guī)模�，F(xiàn)在純買量的公司生存空間越來越低了，之后可能考究綜合能力更多，包括渠道運營能力、分發(fā)能力、精準投放能力和品牌推廣能力。

　　賀鴻：每個渠道價格上升的幅度不一樣，買量成本從去年Q3開始到現(xiàn)在是翻了3倍以上，最少3倍以上。甚至不太理性的時候，單價過百也是很正常的事情。至于買量是不是發(fā)行公司的標配，我覺得發(fā)行商最好還是要解鎖這個技能。

　≤漢：買量成本跟產(chǎn)品有關(guān)系，最主要還是團隊的優(yōu)化能力、包裝能力有關(guān)。像剛剛說37手游，可能中小廠商花1個億也達不到它5000萬的效果。

　　2011年頁游紅火的時候，全國有兩三千家研發(fā)，(不要相信外面說的5000多家)。到最后規(guī)整下來，頁游公司既研發(fā)又做發(fā)行，廣州以37手游為代表，上海有兩家，其他也就差不多了。我覺得未來手游公司應該會走向研發(fā)運營一體化。不過每個公司有每個公司的玩法，一年時間手游買量市場也不是大公司能占了的。我切身的感受是一個A的成本，去年3月份、7月份、12月份都是不一樣的。到廠商抗不下去了，就算漲到頂了。

　　目前廣深買量業(yè)務(wù)比較強的公司，月流水過5000萬的可能超過20家。今年再加上一個很尷尬的問題，國家監(jiān)管層面對輕資產(chǎn)并購或者上市卡得非常非常嚴。我們有些感受，我覺得手游買量如果(變化)快的話，今年年底或者是明年的上半年，最終會走向像端游時代或頁游時代(越來越寡頭化)，這不是危言聳聽，一定是這樣的。手游買量這一塊的話，作為發(fā)行公司的標配，肯定是其中之一了。

　　高質(zhì)量流量變現(xiàn)迎來了市場紅利

　　何清景：市場上有很多網(wǎng)游公司花錢買量之后，有些錢是進入到你們(谷得游戲)公司口袋，因為你們公司的產(chǎn)品更好是承載方，站在你的角度反方向來推，你們的單價漲了多少，賺了多少?

　　黃承娟：2015年，我們的收入有80%是流量變現(xiàn)，只有20%是游戲內(nèi)購的。單機沒有必要提ARPU值。去年大家都說采量的成本很高。我想到的方式就是，你們都在采量，那我們就做量。我們現(xiàn)在可以跟廣告流量變現(xiàn)平臺叫板，我們按A來收買。所以當流量成本提高的時候，相應的，我們要賺多一點錢。這就類似于你買房跟租房，買房價格高了，租金肯定是高了。去年底到現(xiàn)在的價格漲幅超過了40%。

　　而且開發(fā)者流量變現(xiàn)是100%落入自己口袋，蘋果不參與分成。所以對于我們而言，沒有一分錢跟別人分。沒有大富大貴，也餓不死。

　　流量采買和渠道聯(lián)運占發(fā)行的比重

　　何清景：在您看來，渠道格局在過去一年，它發(fā)生了哪些變化?作為我們發(fā)行商或者CP來說，渠道這一塊的權(quán)重占整體發(fā)行權(quán)重的比例，變得更加重要了嗎?

　　梁雁宇：去年大家都會講流量南遷，確實手游大部分比重都在深圳那邊，很多流量往手機應用商店遷移。主要的量都聚集在廠商應用商店和精準媒體商店了。但是兩塊流量的利用率又相差比較遠，像手機廠商流量是很大。但是沒有大IP和玩家通吃類型的產(chǎn)品，在渠道商，特別是在硬核渠道上能拿到的量級或者推廣的資源是很有限的。

　　我們這邊渠道聯(lián)運和買量的投入和利潤上來講，差不多1：1。

　　賀鴻：37手游將所有的渠道流量劃分為兩塊，像應用寶、OV(OPPO和vivo)等是建立聯(lián)運基礎(chǔ)上的渠道。另一塊叫媒體合作，包括廣告和流量采買。這大半年給我的感受，不管是聯(lián)運還是媒體那一塊，大家的心態(tài)都越來越開放。從去年下半年開始，聯(lián)運渠道都已經(jīng)開放了廣告形式，而且除了廣告形式之外，還有一些市場層面的合作。同樣的，外部的流量媒體那一塊，像TapTap，大家都在講怎么樣能夠跟游戲結(jié)合，把流量做得更好。在這個過程中，我們把工作盡量更細一些，更貼合各種不同類型的渠道，去達到我們自己在不同類型渠道的一些能力。

　　對于37手游而言，目前聯(lián)運是大頭。

　≤漢：我跟幾位渠道的同業(yè)交流，他們普遍感覺到，實際上現(xiàn)在我們南方興起的買量、采買和他們目前平臺，是互補，不是誰取代誰。

　　當然，渠道也有一個優(yōu)勝劣汰。前幾年幾百家渠道是有的，今年年底或者明年上半年，渠道會規(guī)整到剩下幾家、十幾家。跟我們買量也是一樣的，不會說去上百家買量。在整個過程中，更多的是考驗團隊，你的產(chǎn)品和你的市場營銷整合能力，像37手游這種玩得好的，不是1+1大于2，有可能大于5。

　　我們哆可夢現(xiàn)在來講的話，利潤的貢獻來講，肯定是聯(lián)運大，因為目前流量的成本越來越高了。

　　關(guān)于ASO推廣

　　何清景：我們偏廣深公司在ASO這一塊是做得相對一般的，偏北方的游戲公司在這一塊是比較有建樹的。各位嘉賓在ASO這一塊的權(quán)重高不高，投入的人力或者預算這一塊會不會持續(xù)加強?

　　黃承娟：在后續(xù)的話，我們應該會有更多的人力去做這一塊。其實像我們這種正規(guī)做蘋果路線的公司，沒有太多一些可操作的方式的情況下，ASO對我們幫助還是蠻大的，可以給予更多的是曝光。建議管理層一定把App Store開發(fā)者后臺操作權(quán)限更多的開放，因為只有基層人員親自去操作這個系統(tǒng)，才能更好地了解產(chǎn)品在App Store可以達到什么樣的程度。產(chǎn)品的曝光、轉(zhuǎn)化等數(shù)據(jù)是非常詳細的。如果你真的想細致去追蹤這些效果，一定要去了解。

　　賀鴻：37手游其實在ASO這一塊做得不太好。ASO的確是我們接下來一個重點，要去攻堅的一個突破點。

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