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糖酒會易開 經(jīng)銷商促銷難做?
時間:2017-03-14 10:49   來源:中華網(wǎng)   責(zé)任編輯:青青
  糖酒會可以讓商品生產(chǎn)者跟銷售者零距離接觸,不管商品是暢銷還是滯銷,都可以第一時間了解根本原因,讓生產(chǎn)者知道什么樣的產(chǎn)品才能滿足市場需要,也可以在同業(yè)競爭中獲勝。
 
  2017年成都春季糖酒開幕在即,一大批白酒新品將集中問世。經(jīng)銷商在推銷新品的同時,應(yīng)該積極搭配其他已代理的產(chǎn)品做好促銷活動,這對提高銷量、搶占市場、提高所售產(chǎn)品的知名度都大有裨益。
 
  糖酒會期間,為幫助經(jīng)銷商把握好促銷的尺度,在保證盈利、穩(wěn)定渠道的基礎(chǔ)上最大限度地增加經(jīng)濟效益,一場專門為經(jīng)銷商量身打造的高峰論壇橫空出世。據(jù)悉,3月19日,“2017年中國酒類發(fā)展趨勢高峰論壇”將在成都索菲特大酒店召開,論壇由酒商網(wǎng)和“博-美酒匯”聯(lián)合打造,屆時一大批國內(nèi) 的行業(yè)領(lǐng)軍人物、酒類營銷專家,以及 企業(yè)領(lǐng)袖將齊聚一堂,針對經(jīng)銷商們關(guān)于促銷的難點進(jìn)行答疑解惑。
 
  經(jīng)銷商的促銷對象主要由分銷商、批發(fā)商和終端等構(gòu)成,不同的促銷對象,所匹配的促銷手段也有差異性。目前,經(jīng)銷商在促銷時常見的困難有以下幾點:
 
  第一,新品周轉(zhuǎn)慢,渠道成員不愿賣
 
  無論是分銷商、批發(fā)商還是終端,一般都不愿意賣新品,因為與已經(jīng)形成穩(wěn)定市場和銷量的老產(chǎn)品相比,新品鋪市難度大,提高銷量難,資金周轉(zhuǎn)慢。
 
  因此,經(jīng)銷商在為新品設(shè)計促銷政策的時候,要恩威并施,既要有胡蘿卜,也要有大棒,對不同的渠道成員采取適當(dāng)?shù)拇黉N方式和手段。例如,經(jīng)銷商在針對分銷商制定促銷政策時,要側(cè)重激勵分銷商的分銷能力,充分分析他們的利益點所在,若分銷商能在規(guī)定時間內(nèi)完成不同梯度的分銷量,則提供各個梯度所對應(yīng)的任務(wù)獎勵。
 
  可是如果新品不適應(yīng)市場,或者促銷成本太高時,經(jīng)銷商該如何處理就成了棘手的問題。
 
  第二,競爭激烈促銷難,清理庫存易打亂市場價格體系
 
  受產(chǎn)品包裝、口感、季節(jié)、節(jié)假日等因素的影響,經(jīng)銷商普遍存在庫存積壓的問題,定期清理庫存成為一項必要工作。若是促銷或者清理手段不當(dāng),利潤被降低的同時,還極易誘發(fā)打亂市場價格體系的風(fēng)險。
 
  需要注意的是,時機、新穎、力度、組合是渠道促銷的四大要點,通常促銷組合包括四個方面:人員推銷、傳播促銷、消費者參與、促銷品與獎品配合,任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,就容易全線崩盤。
 
  這個時候,應(yīng)該建立一套有效的檢查系統(tǒng),加強“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性,適時、實地地跟蹤促銷活動的執(zhí)行情況就顯得十分重要。
 
  第三,過度依賴爆品,同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重
 
  為了保證銷量和營業(yè)額,經(jīng)銷商們過度依賴?yán)帽穪頉_銷量,無論一線城市,還是中小型城市或者鄉(xiāng)村,從商超到小終端都存在十分嚴(yán)重的“千店同品”的現(xiàn)象。高度同質(zhì)化主要表現(xiàn)在酒類產(chǎn)品完全集中于幾個大品牌,對消費者而言缺乏新鮮感和吸引力。
 
  “千店千面”必將取代“千店一面”“千店同品”。消費者差異化的商品需求,必將推動終端零售企業(yè)的“千店千面”的變革。
 
  因此,經(jīng)銷商在同質(zhì)化的市場環(huán)境下進(jìn)行促銷活動時,市場競爭已不是商品的競爭,容易變成為價格的競爭。有些經(jīng)銷商一味追求銷量,采取不合理的競爭手段,經(jīng)常長時間的大規(guī)模的做渠道促銷活動,大幅度讓利給各級渠道成員,這樣做實際上是在變相壓價格,最終導(dǎo)致在同一層面上的惡性競爭。
 
  想要做好促銷,經(jīng)銷商首先要跳出傳統(tǒng)經(jīng)營思維的禁錮
 
  在目前白酒市場產(chǎn)品極其豐富的環(huán)境下,必須通過搭建合適的消費場景,把商品的價值,通過促銷充分展現(xiàn)給消費者,才能吸引顧客、提示顧客購買。
 
  所以經(jīng)銷商在做促銷的時候,必須更新經(jīng)營觀念,變革經(jīng)營方式,切實以滿足個性化、復(fù)雜化、多樣化的消費需求為核心目標(biāo),進(jìn)行企業(yè)自身品類的產(chǎn)品理念、營銷模式、營銷手段的變革。
 
  首先,結(jié)合經(jīng)銷商企業(yè)的實際,去中心化變革,切實建立以終端客戶為中心的組織定位,徹底強化銷售團(tuán)隊的經(jīng)營權(quán)利、明確銷售團(tuán)隊的主體經(jīng)營責(zé)任、全面提升銷售團(tuán)隊的自主經(jīng)營能力,逐步把每一個銷售團(tuán)隊打造成自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我管理的經(jīng)營主體。

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