“民以食為天”，糖酒會上交易的商品很多都是日常消費品，糖酒會的交易活動將直接影響到廣大人民群眾的日常生活。
2017年成都春季糖酒開幕在即，一大批白酒新品將集中問世。經(jīng)銷商在推銷新品的同時，應該積極搭配其他已代理的產(chǎn)品做好促銷活動，這對提高銷量、搶占市場、提高所售產(chǎn)品的知名度都大有裨益。
糖酒會期間，為幫助經(jīng)銷商把握好促銷的尺度，在保證盈利、穩(wěn)定渠道的基礎上最大限度地增加經(jīng)濟效益，一場專門為經(jīng)銷商量身打造的高峰論壇橫空出世。據(jù)悉，3月19日，“2017年中國酒類發(fā)展趨勢高峰論壇”將在成都索菲特大酒店召開，論壇由酒商網(wǎng)和“博-美酒匯”聯(lián)合打造，屆時一大批國內(nèi) 的行業(yè)領軍人物、酒類營銷專家，以及 企業(yè)領袖將齊聚一堂，針對經(jīng)銷商們關(guān)于促銷的難點進行答疑解惑。
經(jīng)銷商的促銷對象主要由分銷商、批發(fā)商和終端等構(gòu)成，不同的促銷對象，所匹配的促銷手段也有差異性。目前，經(jīng)銷商在促銷時常見的困難有以下幾點：
第一，新品周轉(zhuǎn)慢，渠道成員不愿賣
無論是分銷商、批發(fā)商還是終端，一般都不愿意賣新品，因為與已經(jīng)形成穩(wěn)定市場和銷量的老產(chǎn)品相比，新品鋪市難度大，提高銷量難，資金周轉(zhuǎn)慢。
因此，經(jīng)銷商在為新品設計促銷政策的時候，要恩威并施，既要有胡蘿卜，也要有大棒，對不同的渠道成員采取適當?shù)拇黉N方式和手段。例如，經(jīng)銷商在針對分銷商制定促銷政策時，要側(cè)重激勵分銷商的分銷能力，充分分析他們的利益點所在，若分銷商能在規(guī)定時間內(nèi)完成不同梯度的分銷量，則提供各個梯度所對應的任務獎勵。
可是如果新品不適應市場，或者促銷成本太高時，經(jīng)銷商該如何處理就成了棘手的問題。
第二，競爭激烈促銷難，清理庫存易打亂市場價格體系
受產(chǎn)品包裝、口感、季節(jié)、節(jié)假日等因素的影響，經(jīng)銷商普遍存在庫存積壓的問題，定期清理庫存成為一項必要工作。若是促銷或者清理手段不當，利潤被降低的同時，還極易誘發(fā)打亂市場價格體系的風險。
需要注意的是，時機、新穎、力度、組合是渠道促銷的四大要點，通常促銷組合包括四個方面：人員推銷、傳播促銷、消費者參與、促銷品與獎品配合，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就容易全線崩盤。
這個時候，應該建立一套有效的檢查系統(tǒng)，加強“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性，適時、實地地跟蹤促銷活動的執(zhí)行情況就顯得十分重要。
第三，過度依賴爆品，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重
為了保證銷量和營業(yè)額，經(jīng)銷商們過度依賴利用爆品來沖銷量，無論一線城市，還是中小型城市或者鄉(xiāng)村，從商超到小終端都存在十分嚴重的“千店同品”的現(xiàn)象。高度同質(zhì)化主要表現(xiàn)在酒類產(chǎn)品完全集中于幾個大品牌，對消費者而言缺乏新鮮感和吸引力。
任何營銷的組合都必須有一個核心，渠道細化組合也不例外。抓住核心，是為了更好地讓市場達到核裂變的爆炸性效果。
經(jīng)銷商在同質(zhì)化的市場環(huán)境下進行促銷活動時，市場競爭已不是商品的競爭，容易變成為價格的競爭。有些經(jīng)銷商一味追求銷量，采取不合理的競爭手段，經(jīng)常長時間的大規(guī)模的做渠道促銷活動，大幅度讓利給各級渠道成員，這樣做實際上是在變相壓價格，最終導致在同一層面上的惡性競爭。
想要做好促銷，經(jīng)銷商首先要跳出傳統(tǒng)經(jīng)營思維的禁錮
在目前白酒市場產(chǎn)品極其豐富的環(huán)境下，必須通過搭建合適的消費場景，把商品的價值，通過促銷充分展現(xiàn)給消費者，才能吸引顧客、提示顧客購買。
所以經(jīng)銷商在做促銷的時候，必須更新經(jīng)營觀念，變革經(jīng)營方式，切實以滿足個性化、復雜化、多樣化的消費需求為核心目標，進行企業(yè)自身品類的產(chǎn)品理念、營銷模式、營銷手段的變革。
通俗地講，促銷就是以盈利為目的。因此，在做促銷方案時，必須把握住一個前提，就是盡可能以小的代價來換取最大的收益。
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