前面說了代理金的付款、陷阱等問題，而就代理金的談判、代理商的選擇，兩位CP也給出了自己的經(jīng)驗、建議。他們都認為，談判的技巧只是其中的一個方面。在他們看來，代理商在進行代理金評估的時候，會通過幾點進行評判。

　　第一用戶是代理商 美術最重要

　　第一點，也是最重要的是美術。“我們的第一用戶是代理商而不是玩家”，劉宇這樣說，美術好，賣相肯定是好的。因為代理商看了大量的產品，美術不好的他們基本上是不看的，特別是大的代理商。

　　第二點，在美術好的基礎上，就是創(chuàng)新點。這種創(chuàng)新并不是微創(chuàng)新，而是產品本身有很大的改變。但這種改變不是異想天開，而是要讓別人“一眼就覺得：哎，這個有點意思”。要讓別人能夠接受，“比如一種三國的玩法，它是在屏幕上畫，這種也是創(chuàng)新，很好懂”，劉宇說，這種創(chuàng)新至少要表現(xiàn)出來簡單，不見得真的簡單，但要容易懂。

　　第三點，系統(tǒng)全，新手引導好。因為運營商是產品的第一用戶，他會看系統(tǒng)全不全。劉宇解釋說，“比如運營商會說一款游戲連幫會都沒有。其實幫會不見得那么重要，但他看了很多產品，會形成一個慣性的思維，要有幫會、要有聊天、要有好友。”

　　這三點算是一款游戲最主要的，當然，如果第一和第三點做好，即使沒有第二點，還是可以賣出去。而三點都做好，將會加碼更多。同時IP及團隊背景也很重要。IP自不用說，如果你是一個開發(fā)過月流水過千萬或者過500萬產品的團隊，對代理金也會有加成。

　　當然，如果創(chuàng)新太多的話，也表明風險的加大。因為市場上并沒有一款同類型產品做驗證，成功與否各方都沒有把握，代理也就會相對保守。而就算同質化的產品，美術好的話，還是很有市場的。一方面是同類產品經(jīng)過市場驗證;另一方面是一些大平臺缺少此類型產品。而中小型平臺因為對創(chuàng)新點較多的產品可能把握不足，就會選擇成熟市場類型的產品。

　　運營商是一群外行人看內行人

　　其實，運營商很多不見得多了解產品，很多時候像是一群外行人在看內行人。在和代理商談判的時候，劉宇傳授了一條經(jīng)驗：如果有人說你不好，不用擔心。因為他們產品看的太多，有自己的環(huán)境，肯定會有人說不好，這個很正常。“《三國殺》一開始去找騰訊，騰訊當時沒看上，于是去找盛大，現(xiàn)在做的多好”。在他看來，并不是所有的運營商能把產品都吃的很透，道聽途說的不少。他給出的建議需要選擇性接收。當然，如果運營商說你的產品不錯，也不要太自信，有時候可能是口頭上的附和。劉宇建議CP們要對自己的產品有價值的衡量。“多了解其他的游戲，多出來跑，經(jīng)常溝通才知道自己產品的價值是怎么回事。”

　　同時，曾永林也建議，CP們在談判的時候不要只和一家談，要和幾家對比談，因為研發(fā)商自己可能把握不住到底多少錢合適，多談幾家會更好界定代理金范圍。同時要找準自己產品的定位，如果對自己產品信心不足，則優(yōu)先考慮賣掉。在談合同的時候，也要特別注意后續(xù)的細節(jié)問題。

　　運營商在和中小CP談判的時候，總會將自己的地位抬高。而CP們要做的，就是把對方放在一個平等的位置上，拿出足夠的誠意來獲得對方的認可。這就需要CP們對自己的團隊進行包裝。首先，如果獲得了投資，要把投資方的背景說出來。比如獲得了創(chuàng)新工場的投資，這也能從側面烘托團隊;二，團隊的經(jīng)歷。如從大的公司出來或做過多少年的游戲研發(fā);第三就是曾經(jīng)有沒有做過什么產品，月流水是多少;第四點就是自身產品在市場上有哪些優(yōu)勢，有什么樣的創(chuàng)新。比如你的產品是COC類，而這種模式是成功的，有例證更有說服力。

　　當然，在選運營商的時候，則一定要選對自己產品感興趣的公司。除了這一點，在曾永林看來，如果自己的團隊沒什么背景，則更好是選擇門當戶對的運營商。因為大的運營商會有很多產品，沒背景或者說不對等的研發(fā)商的產品機會不會很多，一旦數(shù)據(jù)不好就會面臨下架或被雪藏的命運;同時，中小發(fā)行商因為相對平等的位置，則能夠為自己爭取更多的利益。

　　選發(fā)行商要契合自己的產品

　　發(fā)行商的選擇也是重中之重。因為它直接關系產品后續(xù)的發(fā)展。像上面的案例，就因為發(fā)行商選擇不好，然后使得產品被生生雪藏8個月， 上線時機就錯過了。這里，主要看發(fā)行商和自己契合不契合。有兩方面原因，一方面就是每個發(fā)行商側重不同，“比如你的產品是一款偏輕度的，你肯定是要找像360、騰訊這種公司，如果能找得到的話。如果偏重度的話可以找當樂這種，因為不同品牌它的用戶是不一樣的。”

　　而另一方面，則要看公司的發(fā)展策略。劉宇他們公司只所以選擇現(xiàn)在的發(fā)行商，就因為發(fā)行商平臺當時缺這樣一款類型的產品。曾永林和劉宇表示，如果本身他們平臺并不缺這樣的產品，如果再送上去，這樣壓力就會很大，而且機會也會變得很小。

　　曾永林看來，中小CP們不要盲目選擇實力雄厚的發(fā)行商。他認為，實力強，也代表手中的產品加多，不見得會推你的產品。“去年下半年和今年興起來的發(fā)行商比較多，這種發(fā)行商很多都是在大公司發(fā)行過，雖然錢不多，但實際上我想他們會比較用心。這種發(fā)行商能拿到一兩款產品就不得了了，很難拿到很多產品，所以這種發(fā)行商至少會很用心的去推你。”當然，錢是一個問題，錢不到位他們也很難將一款產品推到一個很大的規(guī)模。這種方式適合覺得自己產品未達到S級的研發(fā)商。

　　團隊生存是第一要務

　　CP們在選發(fā)行商的時候，最重要的就是要解決生存的問題，也就是看團隊的需求，缺錢就要先拿錢。如果公司生存問題沒解決，不僅僅是生存，還包括后面的議價權。如果中小研發(fā)商本身錢不多，因為想產品后續(xù)發(fā)展更好，找一個協(xié)議比較好的發(fā)行商簽約，這在劉宇看來，是研發(fā)商在賭。

　　“第一，賭你那數(shù)據(jù)到底好不好，數(shù)據(jù)不好的話，協(xié)議簽的再好也沒用。第二點，賭的是你數(shù)據(jù)好了他能不能給你推的好。就公司層面，風險蠻大的。”而如果在特別缺錢的情況下去找投資，則議價權很低。“投資人都是錦上添花，雪中送炭時議價權通常很低。比如一開始你公司估值一兩千萬，在特別缺錢的時候就500萬，那這樣，他先給你50萬，這種情況下你只有妥協(xié)，挺不劃算。”

　　他和曾永林都不建議第一種方法，因為就公司層面，風險很大，不合理。他們建議，在找發(fā)行商的時候，先要保證把錢拿到，這樣即使后面有風險，但有了錢，后面的余地就會很大。劉宇舉例，“第一款產品假設我先賣掉，代理金800萬，手上有了三百萬了，其實這個時候我壓力還是蠻大的，但這種情況下，我稱我產品賣了800萬，已經(jīng)到了三四百萬了，我再去找個投資，估值一兩千萬，這種情況就公司層面來說，是有利、合理的方式。”

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