原標(biāo)題：長江商學(xué)院解讀長租：“賺差價”模式非健康交易方式

　　近來，租房市場的發(fā)展動向牽動著多方關(guān)注，其中，能夠覆蓋最廣泛租客群體和業(yè)主群體的市場化長租機構(gòu)，應(yīng)當(dāng)如何在租房成為城市里主流居住方式的時代走向健康、可持續(xù)發(fā)展，更是關(guān)注焦點。

　　近日，長江商學(xué)院案例中心發(fā)布了對長租領(lǐng)域頭部品牌“自如”商業(yè)模式變革的案例分析。

　　分析認(rèn)為，在經(jīng)過了行業(yè)快速增長、疫情挑戰(zhàn)等階段后，傳統(tǒng)行業(yè)二房東“賺差價”模式已被證明并非能長續(xù)發(fā)展的健康交易方式。而自如自2021年提出并推廣實踐的“增益租”模式，重新構(gòu)建了業(yè)主、機構(gòu)、租客的關(guān)系模型，將機構(gòu)從“持有物業(yè)”變?yōu)?ldquo;提供服務(wù)”，獲得了更有持續(xù)性的發(fā)展空間。

　　賺差價不可持續(xù)：從快速膨脹到泡沫被戳破

　　分析指出，早期長租公寓模式中，機構(gòu)從業(yè)主手中租下房子，然后轉(zhuǎn)租給個人住戶。在這一過程中，業(yè)主讓渡了一部分市場租金上漲的預(yù)期，獲得了一段時間內(nèi)確定性的收入以及代為管理的便利，機構(gòu)獲得的則是“差價”。這種模式俗稱“二房東”。

　　(圖：長租行業(yè)的基礎(chǔ)商業(yè)模式)

　　在這一基礎(chǔ)的商業(yè)模式之上，隨著租房消費迎來品質(zhì)升級浪潮，長租行業(yè)的商業(yè)模式開始增加了更多元素：機構(gòu)發(fā)現(xiàn)，在部分城市和區(qū)域，裝修比較好的房子，可以更快速、更高價格地出租。

　　而裝修的加入，使得機構(gòu)方不僅要考慮更多家裝、配置、工期、定價等因素，還要與業(yè)主進(jìn)行付款條件以及空置期的談判。其中一些機構(gòu)以更低價的裝修+更少的空置期+年付租金等方式爭搶房源，而在出租端則以租金貸等方式從金融機構(gòu)聚攏資金然后投入下一輪收房競爭。

　　尤其是2016年至2019年，一些機構(gòu)不斷重復(fù)“高價收房、低價推規(guī)模、吸引融資”的過程，希望復(fù)刻某些行業(yè)“虧損發(fā)展規(guī)模，勝出后再盈利或依靠其他業(yè)務(wù)盈利”的路徑，令長租行業(yè)迅速產(chǎn)生泡沫。當(dāng)疫情導(dǎo)致出租率大幅下降，導(dǎo)致企業(yè)資金鏈出現(xiàn)問題時，暴雷、破產(chǎn)就也不可避免，泡沫迅速破裂。

　　(品牌長租機構(gòu)收房時的主要模式舉例)

　　回歸需求本質(zhì)：頭部企業(yè)用“增益租”給出新答案

　　在經(jīng)歷了行業(yè)“暴雷”后，行業(yè)歸于理性，作為長租行業(yè)的頭部品牌，自如堅定回歸到長租行業(yè)競爭核心本質(zhì)去思考，即品質(zhì)、規(guī)模、資金鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、品牌。

　　自如董事長、CEO熊林組織自如的高管團(tuán)隊，多次進(jìn)行討論與設(shè)計，希望對現(xiàn)有的商業(yè)模式進(jìn)行一些改變。在摸索過程中漸漸發(fā)現(xiàn)，長租行業(yè)之所以過往出現(xiàn)不少問題，也許就是因為資產(chǎn)所有者、收益者、運營者、服務(wù)者的權(quán)利義務(wù)責(zé)任存在錯位。

　　于是，在2021年，自如將用了10年的“省心租”模式，徹底變革為“增益租”模式，一個明顯的變化是，雖然裝修費用轉(zhuǎn)由業(yè)主自行承擔(dān)，但業(yè)主可以通過“無差價、無空置期、收益有保底”的機制獲得穩(wěn)定可持續(xù)、透明可信賴的收益，從而獲得了大量業(yè)主的信任。

　　例如，一套房子業(yè)主自行出租，租金每月4000元，出租周期45天，斷租后還需要再重新招租。而經(jīng)過自如裝修，經(jīng)過測算，如果出租，租金可以達(dá)到每月5000元，出租周期縮短為5天。租金提升的1000元和縮短的40天空置期所帶來的收益，主要來自于業(yè)主的房屋本身+自如的裝修和出租與服務(wù)兩個部分。

　　從中不難看出，自如在收益提升的過程中的作用也很關(guān)鍵，并承擔(dān)了空置期延長、為租客提供大量服務(wù)的風(fēng)險與職責(zé)。對此，在長江商學(xué)院戰(zhàn)略學(xué)教授、副院長滕斌圣認(rèn)為，在新推出的“增益租”模式下，自如和房東變成了利益共同體。

　　好的收入模式又是盈利的前提，必須基于對市場變化的敏銳把握，與時俱進(jìn)。案例分析認(rèn)為，在新推出的“增益租”模式下，自如從“持有物業(yè)”變?yōu)?ldquo;提供服務(wù)”，類似私募股權(quán)公司在超額收益中提成，經(jīng)營風(fēng)險大幅下降。“裝修”從原本在資產(chǎn)負(fù)債表中“很難看”也“很難把握”的“長期待攤費用”，變成了亮眼的“收入”與“利潤”。

　　住房租賃行業(yè)本質(zhì)是存量經(jīng)營行業(yè)，更聚焦未來收益的可持續(xù)性和上升空間。此前很多租賃企業(yè)無以維繼，正是因為模式的選擇透支了未來3到5年的發(fā)展。而在經(jīng)過10年粗放式增長后，住房租賃企業(yè)必須向著更健康持久、長周期的運營模型轉(zhuǎn)型。

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