原標(biāo)題：零售界的印鈔機(jī) 山姆1年爆賣1000億
前段時間，有消息說，2024年山姆中國銷售額可能突破1000億元人民幣。
山姆很低調(diào)回應(yīng)：未發(fā)布此數(shù)據(jù)，對傳聞不予回應(yīng)。
但1000億這個數(shù)字，也不是完全沒有依據(jù)。
因為，沃爾瑪中國（中國山姆的母公司）2024年前三季度凈銷售額累計就高達(dá)152億美元（約合1100億元人民幣）。而現(xiàn)在沃爾瑪在中國，主要就靠山姆。
相比之下，現(xiàn)在中國本土能打的超市，用屈指可數(shù)來形容，一點都不為過。
在網(wǎng)上的熱度，也就是胖東來和山姆能掰掰手腕。
美國山姆，到底厲害在哪里？
眾所周知，山姆是一家會員制超市，想要進(jìn)去購物，必須花260元/年或680元/年成為會員。
山姆卓越會員權(quán)益
這種付費會員模式，并不是所有人都能接受的。
畢竟，我去逛個超市，啥都還沒買，就花出去幾百元，還僅僅只是擁有了一個進(jìn)場資格而已，憑啥？
對此，山姆給出的答案是：致力于為會員服務(wù)，為菁英生活提供高品質(zhì)商品。
由此可見，山姆的目標(biāo)用戶并非所有人，而是追求生活品質(zhì)的中產(chǎn)階層。
通過會員費，山姆能有效地篩選出目標(biāo)用戶。
這便是山姆真正厲害的地方之一：主動放棄大眾市場，瞄準(zhǔn)中產(chǎn)階層，只做這一小撥人的生意。
數(shù)據(jù)顯示，2024年山姆中國會員突破了800萬，這樣的用戶規(guī)模，放到整個中國龐大的消費市場中，其實算不上什么，畢竟阿里、京東等電商平臺，用戶規(guī)模是其數(shù)十倍甚至百倍。
但是這一小撥人，卻是市場上最具消費能力的群體。
單是會員費這一項，2024年，他們就為山姆貢獻(xiàn)了超20億的收入（按260元/年估算）。
同時，他們還在山姆花了1000億。
據(jù)統(tǒng)計，山姆會員的單次消費普遍在1000元左右，而大潤發(fā)、華潤萬家、家樂福等大型商超，單次消費基本在100元左右。
這組對比數(shù)據(jù)，更直觀地體現(xiàn)出了山姆用戶的消費能力。
如今，山姆在中國市場大殺四方，從結(jié)果上來說，會員模式無疑是成功的。
然而，從過程上來看，山姆在中國的發(fā)展并不是一帆風(fēng)順，甚至經(jīng)歷了長達(dá)20年的沉寂。
山姆定位于中產(chǎn)階層，想要快速發(fā)展，必須得有足夠的用戶基數(shù)。
而山姆進(jìn)入中國市場是1996年，當(dāng)時人均可支配收入只有2800元，中產(chǎn)階層更是少之又少。
沒有用戶基數(shù)，再精準(zhǔn)的定位也是一紙空談。
1996-2016年，山姆在中國總共只開出了15家門店，發(fā)展堪稱龜速。
不過，隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人均GDP迅速增加，2016年已接近8000美元，中產(chǎn)階級人數(shù)也有大幅增長，消費升級趨勢明顯。
山姆提前布局20年，終于搭上了中國發(fā)展的快車。
2016-2019年，短短4年時間，山姆在中國就新開了14家門店。
2020年，中國人均GDP達(dá)到1.05萬美元，山姆開店節(jié)奏明顯提速，此后每年都會新增4-6家門店。
截至2024年底，山姆在中國累計開店53家，銷售額也從2020年的300億元，飆升至千億。
山姆中國能有如今這般成功，離不開中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，作為會員模式的先行者，搶先瞄準(zhǔn)了最具消費能力的一批人，好在它耐得住寂寞，在漫長的時間中，耐心等待這個群體壯大。
山姆通過付費會員模式，精準(zhǔn)鎖定了高消費能力的用戶，那么問題來了，它究竟靠什么吸引他們？
答案是真正優(yōu)質(zhì)的商品。
為滿足中產(chǎn)們對高品質(zhì)商品的需求，山姆在采購和品質(zhì)管理上，都制定了嚴(yán)格的流程和標(biāo)準(zhǔn)，品控力堪稱零售業(yè)典范。
這便是山姆另一處真正厲害的地方：嚴(yán)格把控商品品質(zhì)，用最好的商品硬控中產(chǎn)們。
生鮮品類一直是零售業(yè)的難題，因為這類產(chǎn)品易腐壞，品質(zhì)受產(chǎn)地、氣候等諸多因素影響，采購、運輸、檢測、加工、倉儲等環(huán)節(jié)，都是對品控力極大的考驗。
而山姆的生鮮品類，放眼整個零售市場，品質(zhì)都算得上top級別。
以冰鮮牛肉為例，山姆與美國、澳洲等源頭供應(yīng)商合作，進(jìn)口牛肉均有國際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。
而運輸全程經(jīng)由專屬跨國冷鏈系統(tǒng)，溫度維持在-2°到2°之間，并實時監(jiān)控，保證不脫溫。
肉類加工間也有嚴(yán)格的規(guī)定，細(xì)節(jié)到墻面和天花板材質(zhì)、墻體與地面無縫圓弧形狀設(shè)計等方面，來減少衛(wèi)生死角，確保加工間的易清潔性。
山姆的水果同樣品質(zhì)優(yōu)異，直接與源頭種植商合作，對生長周期也有嚴(yán)格要求，只在水果品質(zhì)最好的時段拿貨。
為保證甜度，山姆還制定了甜度標(biāo)準(zhǔn)，比如草莓甜度嚴(yán)格設(shè)定在11度，采摘后到運輸?shù)娜溌罚侥范荚O(shè)置了多項農(nóng)殘檢測和質(zhì)量抽檢，以確保草莓品質(zhì)。
不僅是生鮮品類，山姆的所有商品，都建立了從源頭到貨架系統(tǒng)化的品控力，這也讓山姆成為“高品質(zhì)”的代名詞。
為了強(qiáng)化高品質(zhì)定位，山姆的商品標(biāo)準(zhǔn)也遠(yuǎn)高于國標(biāo)，尤其是食品類。
比如，山姆會要求品牌方“特供”高于市場標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，類似產(chǎn)品有蒙牛符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)的牛奶、海天0添加的生抽等等。
即便是市面上有同款商品，山姆往往在配料表和口感上往往更勝一籌。
比如山姆的瑞士卷，選用的是動物奶油，預(yù)拌粉中也沒有添加香精，而其他商超的瑞士卷，很多用的都是植物奶油，還添加了植脂末、山梨酸鉀。
隨著中產(chǎn)對食物成分與健康越發(fā)關(guān)注，山姆也對供應(yīng)商提出配料干凈、0添加劑、0反式脂肪酸、減脂減糖等要求，瑞士卷、0糖飲料、低脂牛奶等都是如此。
此外，當(dāng)山姆的買手團(tuán)隊，發(fā)現(xiàn)某類商品或原料，達(dá)不到高品質(zhì)要求時，山姆還會與供應(yīng)商合作，研發(fā)符合“山姆標(biāo)準(zhǔn)”的新品，打造自有品牌。
品質(zhì)與價格優(yōu)勢兼具，山姆的自有品牌成為了會員們的心頭好。
如今山姆貨架上的商品，有近3成都是自有品牌，占到山姆總銷售額近4成，已經(jīng)成為了山姆獨特的優(yōu)勢。
山姆以極致的品控，為中產(chǎn)們提供最好的商品，不僅為其帶來了持續(xù)的會員增長，還實現(xiàn)了高達(dá)60%-80%的續(xù)費率，牢牢鎖住了這群最具消費能力的用戶。
精準(zhǔn)定位中高端收入群體，并為之提供高品質(zhì)商品，這兩個山姆最厲害之處，其實是業(yè)內(nèi)公開的秘密，可是為什么其他企業(yè)無法做到？
因為要實現(xiàn)這些，必須依賴強(qiáng)大的供應(yīng)鏈實力。
首先，沃爾瑪作為零售業(yè)巨頭，其強(qiáng)大的全球化供應(yīng)鏈實力，奠定了山姆基礎(chǔ)優(yōu)勢。
依托國際供應(yīng)鏈，山姆得以開展全球化采購，直接與上游最優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商和產(chǎn)地合作，引入類似智利車?yán)遄�、澳洲和美國牛肉等�?yōu)質(zhì)商品。
通過產(chǎn)地直采減少中間商環(huán)節(jié)，再結(jié)合山姆大規(guī)模采購優(yōu)勢，有效降低了采購成本，進(jìn)而將供應(yīng)鏈優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為商品價格優(yōu)勢，讓山姆獲取優(yōu)質(zhì)商品的同時，還能保持高性價比。
僅是這一點，其他企業(yè)就很難超越。
其次，為了更好地適配國內(nèi)市場，山姆三十年來持續(xù)建設(shè)本土化供應(yīng)鏈，這也使得它總能推出高于市場標(biāo)準(zhǔn)的獨家產(chǎn)品。
山姆在篩選供應(yīng)商時，會對資質(zhì)、設(shè)備、產(chǎn)能、研發(fā)能力等進(jìn)行全方面考核，還會對質(zhì)量、成本、交付時間等持續(xù)監(jiān)控，確保穩(wěn)定供應(yīng)高質(zhì)量產(chǎn)品。
精選供應(yīng)商后，山姆會與其建立長期合作，不僅保障了供應(yīng)鏈的高效與穩(wěn)定，還能深度參與商品研發(fā)、生產(chǎn)、包裝設(shè)計等環(huán)節(jié)，助力供應(yīng)商提高生產(chǎn)效率、降低成本，并推動產(chǎn)品不斷升級迭代。
為使商品達(dá)到山姆標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)商往往要對原料、配方、口味等進(jìn)行升級，有時甚至需要重塑整個生產(chǎn)環(huán)節(jié)。
以瑞士卷供應(yīng)商恩喜村為例，為進(jìn)入山姆超市，恩喜村將植物奶油升級為動物奶油，剔除預(yù)拌粉中的香精，才得以達(dá)成合作，最終成為爆款。
即便山姆要求嚴(yán)苛，供應(yīng)商依然愿意與之合作，因為只要產(chǎn)品達(dá)標(biāo)，山姆就會全部“包銷”，大體量的采購，足以讓供應(yīng)商獲得豐厚回報。
而且成為山姆的供應(yīng)商，相當(dāng)于擁有了信任背書，對供應(yīng)商企業(yè)而言是一個很好的發(fā)展機(jī)遇。
2018-2022年，恩喜村因瑞士卷爆火，年銷售額從1億飆升至20億，還獲得了國際食品巨頭的投資。
對于山姆來說，這種長期深度合作，有利于減少原料漲價對商品定價的影響，確保了商品的穩(wěn)定供應(yīng)和價格優(yōu)勢。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，如果其他廠商采用與山姆相同的原料，想要保有利潤，售價至少要調(diào)高20%-30%。
由此可見，山姆強(qiáng)大的品控力，離不開強(qiáng)大的供應(yīng)鏈保障。
最近幾年，搞實體經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)很大。
這一點，大家都有真實體驗，線下零售業(yè)面臨著流量減少、客群老齡化等嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，紛紛進(jìn)入閉店、調(diào)整轉(zhuǎn)型階段。
一邊是面向大眾消費的零售商超陷入低迷，另一邊是定位中高端消費的山姆表現(xiàn)強(qiáng)勢。
山姆，怎么就獨善其身了？
首先，值得說明的是，山姆近年來業(yè)績的增長，有很大一部分來源于線上業(yè)務(wù)。
面對線上電商的迅猛發(fā)展，許多零售企業(yè)還在觀望時，山姆就已經(jīng)開始拓展線上渠道。
山姆一邊與京東達(dá)成戰(zhàn)略合作，開設(shè)官方旗艦店，依托京東的線上運營能力以及強(qiáng)大的配送履約能力，觸達(dá)更多的消費者。
另一邊，山姆大規(guī)模布局前置倉，通過“大店+前置倉”模式，擴(kuò)大銷售半徑，讓會員享受到“極速達(dá)服務(wù)”，彌補(bǔ)其在門店便利性上的短板，還有效提高了用戶的復(fù)購率。
隨著山姆在線上渠道的持續(xù)發(fā)力，其線上業(yè)務(wù)逐漸成為了山姆中國業(yè)績增長的重要引擎。
2023年，山姆中國銷售額超800億元，其中線上渠道就貢獻(xiàn)了近400億元，占比接近50%。
其次，山姆的逆勢增長，幫助市場重新理解了近幾年的消費新現(xiàn)象。
相比過去，國人的收入和生活水平得到了極大的提升與改善，在消費習(xí)慣和消費需求上，也有了明顯轉(zhuǎn)變。
如今的消費者，變得越發(fā)理性而務(wù)實，他們希望獲得好商品，但卻不盲目為品牌支付高溢價，他們更希望用合理價格獲得品質(zhì)生活。
正因如此，山姆才獲得了越來越多大城市消費者的青睞。
在各行各業(yè)內(nèi)卷到不行的今天，很多企業(yè)為了活下去，盲目選擇卷低價來吸引消費者，最終卻因為無法保證品質(zhì)，失去了競爭力。
卷低價大促銷，不再是一招鮮吃遍天。
最后，借鑒山姆的成功經(jīng)驗，至少我們可以得知，在低價內(nèi)卷的時代，零售企業(yè)想要獲得持續(xù)增長，需要更加聚焦用戶及其需求，思考清楚目標(biāo)受眾到底是誰？他們有什么樣的需求？如何去滿足他們？
俗話說，知己知彼百戰(zhàn)不殆，唯有足夠了解用戶的企業(yè)，才能在不斷變化的市場中，做到與時俱進(jìn)、業(yè)績長青。
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