原標題：在直播電商賽道，各類帶貨達人如異軍突起

　　在直播電商的迅速發(fā)展的當下，一方面“品牌+服務商”的合作模式逐步完善，另一方面“短視頻+直播+電商”多重合作模式也正在崛起。目前，不少明星主播、各類帶貨達人通過精準的營銷策略成功轉型直播電商賽道，獲得了很多流量紅利。未來，不論是明星、網(wǎng)紅還是處于各個階段的帶貨達人，都有望借助抖音電商在激烈的直播行業(yè)競爭中實現(xiàn)自己的夢想。

　　明星主播@朱梓驍，818期間打破自有帶貨記錄，專場銷售額破億，位列明星榜第一;3C數(shù)碼類達人@惠買兄弟，通過劇情/搞笑類內容精準圈粉男性用戶，618期間，打造多個銷量破千萬的專場，快速成長為垂類頭部主播;美妝達人@駱王宇，也憑借內容敏感和專業(yè)人設建構，成功轉型直播電商賽道，在廣告外探索到了穩(wěn)定、持續(xù)的變現(xiàn)路徑，單場銷售額 突破1800萬;而像他們這樣將短視頻和直播電商作為事業(yè)奔赴的明星、達人還有很多。

　　在9月24日舉辦的首屆抖音電商達人峰會上，我們也從現(xiàn)場發(fā)布的《2021抖音電商達人生態(tài)報告》中，感知到了這份事業(yè)的“搶手”程度：過去一年里(2020.7-2021.7)，抖音帶貨人群規(guī)模持續(xù)擴大，其中，月GMV破百萬的達人是去年同期的8倍，百萬直播間主播增長598%，千萬直播間主播增長574%。

　　肉眼可見——2021年，抖音電商規(guī)模急劇擴張，越來越多的人選擇將電商達人作為事業(yè)新陣地，而“短視頻+直播+電商”也成為當下明星、達人、MCN機構、品牌商的常規(guī)操作，內容達人更是成為興趣電商模式下不可或缺的力量。

　　借助直播電商，各類達人或將找到自己的成長舞臺

　　在層出不窮的電商達人成長案例中，卡思觀察到一個十分友好的現(xiàn)象：不論是何種身份、背景，處于哪個階段的達人，都有望借助抖音電商尋找到成長、上升的舞臺。

　　從明星成功轉型成超頭部主播的朱梓驍，一開始在短視頻里“玩”得不亦樂乎，涉獵直播帶貨后，他更是拼盡全力，將此當成了自己的職業(yè)。從2020年8月開啟直播到現(xiàn)在，他不僅在選品、控場、節(jié)奏把握、產(chǎn)品介紹上越來越專業(yè)，更是從單場GMV百萬級的主播快速成長為如今的億級主播，在一眾跨界試水的明星主播中遙遙領先。

　　擁有四千多萬粉絲的頭部達人廣東夫婦，先是依靠風格強烈的劇情內容攬獲了大批粉絲，又于去年正式涉足直播帶貨領域。極具辨識度的CP主播模式、兩個人在直播間既專業(yè)又熱情四溢的驚人表現(xiàn)力，再加上他們在選品上的態(tài)度和堅持，付出很快有了回報。

　　據(jù)觀測，廣東夫婦先后在抖音電商平臺完成了LG生活健康集團、歐萊雅集團、LVMH集團、寶潔集團等諸多國際 的首發(fā)推廣，并曾創(chuàng)下了單品銷售額2.8億，單場帶貨3億的紀錄。

　　如治愈類美食博主@肥豬豬的日常，憑借著一周五條以上的視頻更新頻率、以及精細打磨的美食內容，不僅在2021年漲粉千萬，櫥窗帶貨銷量也超過了10萬;而百變發(fā)色少女@我是你的cc阿也通過分享與丈夫@可愛的QQ呀的甜蜜日常，內容點贊量3.8億次，櫥窗帶貨銷量也達到了10萬+。

　　當然，在這些“典型”之外，還有無數(shù)我們沒有提到的，默默收獲事業(yè)果實的電商達人。他們中，既有主持人、歌手、寶媽、空姐、作家，也有非遺傳承人、鄉(xiāng)村支教教師、傳統(tǒng)手藝人……

　　據(jù)抖音電商副總裁木青介紹：今年1月至8月，一共有超過150萬名達人在抖音電商賣過貨，且每一個層次的達人都有成長的空間，就好比熱帶雨林一般，不管是參天大樹、低矮灌叢或者是尚在發(fā)育的植被，都能在抖音電商生態(tài)里汲取到陽光和養(yǎng)分，茁壯成長。

　　直播電商UP計劃，助力達人快速實現(xiàn)夢想

　　與此同時，“越努力、越幸運”的故事，也在每一位達人身上上演。在《2021抖音電商達人生態(tài)報告》里，我們就看到了這樣兩組有趣的數(shù)據(jù)：

　　一，粉絲量越高的達人，電商投稿熱情也越高，帶來的漲粉、互動也越多;

　　二，開播越活躍的達人，GMV和銷量也越高。數(shù)據(jù)顯示，GMV排名前100的電商達人平均直播時長達到9.74小時，周均開播7天的達人，人均帶貨銷售是開播1天的14倍。

　　在峰會上，木青還為我們展示了另一組數(shù)據(jù)：“2021年1-8月，抖音累計GMV破千萬的電商達人共計有4300名，GMV破十萬的達人12萬名。”這意味著：此前抖音電商生態(tài)大會發(fā)布的達人UP計劃——“到2021年底，扶持10萬年銷10萬的達人”的任務已超額完成。

　　而為了幫助更多有志于開拓抖音電商事業(yè)的達人加速實現(xiàn)夢想，此次峰會還基于大會主題，發(fā)布了DREAM UP計劃，從能力UP、貨品UP、流量UP 3個方面，為更多達人提供機會。

　　所謂能力UP，是在眾多達人更想看到數(shù)據(jù)背后的歸因與解讀這一背景下應運而生。抖音電商基于對平臺數(shù)據(jù)的洞察分析，以及和不同行業(yè)、不同類型達人的探索、驗證，總結出了“北極星”達人經(jīng)營診斷方法論。

　　抖音電商希望通過這個方法，詳解經(jīng)營力、貨品力、流量力三個能力的數(shù)據(jù)要點及核心影響因子，為達人提供可落地、可優(yōu)化的經(jīng)營方向，實現(xiàn)事業(yè)的可持續(xù)的價值積累與銷量增長;

　　為了更好地幫助達人精選好貨，抖音電商盡全力幫助達人解決選品時擔心的貨品質量和服務保障問題。同時官方貨品池也會通過補貼及流量加持的資源反哺商家和達人，聚平臺級優(yōu)質資源，讓商家的好貨在抖音賣的更好，讓賣好貨的達人獲得更多收益，讓消費者在抖音能發(fā)現(xiàn)并買到更好的貨，實現(xiàn)三方共贏，形成抖音好貨生態(tài);

　　最后是流量UP，除繼續(xù)加大投入，幫助認真經(jīng)營的電商達人建設好、經(jīng)營好屬于自己的“私域流量”，提供給達人好的用戶運營“場所”及“工具”，“識別”及“維護”有高價值的用戶。未來一年，抖音電商還將致力于建設用戶分層識別、私域分發(fā)提權、私域場景建設三種能力，幫助提升每一個達人的私域經(jīng)營能力。

　　報告顯示：在抖音，有16大細分垂類的電商帶貨達人滲透率超過了50%，其中，以時尚類達人滲透率 ，達到了80%，而美食、汽車類達人的帶貨滲透率也達到了69%和67%。相信在DREAM UP計劃扶持下，這一數(shù)值還將繼續(xù)提升。

　　直播電商與達人攜手，打開品牌營銷新局面

　　電商達人GMV的增漲，電商達人滲透力的提升，本質上還歸因于用戶需求的提升，在抖音上“看-逛-買”的消費習慣已初步養(yǎng)成。

　　報告顯示：1-7月，抖音電商達人月均發(fā)布的視頻數(shù)超過了1億，每一天，都會有大量用戶主動向達人咨詢“哪買的”“求同款”，在有著百萬(GMV)的直播間里，平均粉絲貢獻的GMV占比達到了85%，這些均代表著：通過內容來完成粉絲積累，再通過粉絲來促成交易轉化的鏈路的形成，借助于“粉絲能量”，人人都有機會實現(xiàn)跨越、轉型。

　　在抖音電商此前發(fā)布的FACT經(jīng)營矩陣中，就對電商達人的價值做了重點闡述。其中，A(Alliance)代表的是“達人矩陣”，這些達人的受眾與品牌目標受眾往往存在相似性，通過與一定數(shù)量的達人建立長期合作，商家不僅能獲得生意上的穩(wěn)定增長，還能加速在整個抖音電商生態(tài)內的成長;而T代表的TOP-KOL(頭部達人)，裹挾著龐大流量和影響力的頭部達人，用對了，用好了，往往能夠幫助品牌實現(xiàn)品宣和銷量的雙引爆。

　　報告顯示，在多個領域，電商達人仍是銷貨的中堅力量，在個護家清、酒/滋補保健，美妝、食品飲料等品類，電商達人貢獻的GMV均超過50%，不僅有成熟品牌通過合作海量達人實現(xiàn)了聲、銷量爆發(fā)，也有新銳品牌借助達人種草、分銷，打開了品牌營銷新局面。

　　以成熟品牌立白為例，在超品日期間，通過合作頭部主播廣東夫婦專場帶貨，以及130位達人矩陣混場帶貨的方式，將單日GMV做到了3100萬;又如新銳品牌認養(yǎng)一頭牛，則習慣將達人分為“擴新”“精準”兩類，擴新類達人往往是明星和頭部達人，承擔著鋪開品牌聲量，不斷吸入新客的作用，而精準達人則是與品牌目標人群畫像重合度高的達人，主要用于專業(yè)產(chǎn)品講解，穩(wěn)健粉絲轉化。

　　數(shù)據(jù)顯示，1-8月，GMV排名前200的商品，平均帶貨達人數(shù)超過了900個。而如若以30天的時間周期來看GMV排名前300的商品，則會發(fā)現(xiàn)：頭部達人貢獻的往往是先發(fā)銷量，而達人矩陣則保障了后期銷量的持續(xù)增長。

　　“2021年8⽉，電商達⼈收⼊同⽐增⻓3.3倍。未來一年，我們希望助力百萬電商達人全年收入翻倍。”抖音電商總裁魏雯雯在峰會上表示。

　　在她看來，作為連接用戶和商家的紐帶，電商達人的價值不可取代，通過達人創(chuàng)作出的用戶可感知的內容和自有影響力背書，品牌不僅可以獲得新營銷、新成長的機會，還能夠借助個性化興趣匹配，拓寬商品的供給空間和用戶消費邊界，加速品牌在抖音的新客沉淀。

　　隨著直播行業(yè)的崛起與頭部主播的激勵，直播行業(yè)的競爭也變得更加激烈。內容垂直化將成為直播行業(yè)發(fā)展的主要趨勢，直播電商平臺也將更多地聚焦特定用戶群體的需求�；ヂ�(lián)網(wǎng)技術的不斷發(fā)展，使得直播電商給消費者帶來更直觀和生動的購物體驗，因此這種轉化率高，營銷效果好的帶貨模式，近年來逐漸成為電商平臺、內容平臺的新增動力。未來，抖音電商也將攜手服務商與品牌商家共創(chuàng)、共建興趣電商繁榮生態(tài)，不斷實現(xiàn)新的營銷增長與突破。

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