高庫(kù)存直接影響渠道商的資金流動(dòng)速度，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)驟增。“經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自內(nèi)外兩個(gè)方面：在豪華車(chē)市場(chǎng)，即使大經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈條中也仍處于弱勢(shì)地位，因此外部風(fēng)險(xiǎn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言是難以躲避、必須面對(duì)的。外部風(fēng)險(xiǎn)通常體現(xiàn)在庫(kù)存積壓、價(jià)格下滑、廠家公關(guān)風(fēng)波等。內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)常見(jiàn)的是資金短缺，其次是關(guān)鍵管理團(tuán)隊(duì)離職等。”吳晶輝坦言。

　　吳晶輝認(rèn)為，主要的出路在于精細(xì)化經(jīng)營(yíng)。“像庫(kù)存，由消費(fèi)需求拉動(dòng)的庫(kù)存就是有效庫(kù)存，通過(guò)強(qiáng)化門(mén)店銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的跟蹤管理，加大有效庫(kù)存的比例，才能大幅度降低庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)。建立基于銷(xiāo)售預(yù)期的現(xiàn)金流預(yù)測(cè)及監(jiān)控，對(duì)未來(lái)一個(gè)資金周期內(nèi)的資金需求形成清晰的預(yù)估，才能提前準(zhǔn)備預(yù)案，避免資金短缺的被動(dòng)局面發(fā)生。”

　　廠商唇亡齒寒

　　去年，豪華車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的盈利水平為近四年最差。Alix Partners分析指出，市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)蕩是一個(gè)最主要的挑戰(zhàn)，這緣于廠家對(duì)市場(chǎng)增速放緩預(yù)期不足，向市場(chǎng)供應(yīng)產(chǎn)品的速度快過(guò)市場(chǎng)的消化速度，造成經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存積壓導(dǎo)致終端零售價(jià)格滑坡。從這個(gè)因素分析，年初目標(biāo)過(guò)高的廠家，其經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)面臨盈利能力的挑戰(zhàn)。

　　而影響經(jīng)銷(xiāo)商盈利的另一個(gè)因素便是經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)規(guī)模的迅速擴(kuò)張，大部分在2012年的盈利水平因此受到影響。經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)規(guī)模擴(kuò)張80%~90%通過(guò)并購(gòu)實(shí)現(xiàn)，并購(gòu)在長(zhǎng)期會(huì)形成協(xié)同效應(yīng)，但短期首先是管理成本的增加，使得處于規(guī)模擴(kuò)張中的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)經(jīng)營(yíng)壓力增加。

　　在Alix Partners的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中，從已經(jīng)上市的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看，如果2010年每投入1元的費(fèi)用成本，能夠獲取0.65元左右的凈利，2011年這個(gè)比例下降到0.5左右，2012年進(jìn)一步下降到0.45左右。對(duì)比而言，擴(kuò)張?jiān)郊みM(jìn)的集團(tuán)利潤(rùn)下滑越顯著。

　　目前，越來(lái)越多廠家已經(jīng)意識(shí)到經(jīng)銷(xiāo)商與汽車(chē)廠家唇亡齒寒的關(guān)系，最直接的體現(xiàn)便是，今年各豪車(chē)廠家制定的年度銷(xiāo)售目標(biāo)更加穩(wěn)健。

　　寶馬(中國(guó))汽車(chē)貿(mào)易有限公司總裁許智俊近日接受本報(bào)采訪時(shí)坦言，今年最基本的變化，就是去年市場(chǎng)有供求不平衡的狀況，今年這個(gè)情況大幅度解決了，大家都很理性化。

　　事實(shí)上，現(xiàn)在廠家在經(jīng)銷(xiāo)商管理方面與四五年前相比要完善、先進(jìn)多了，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理已經(jīng)早就超出“管”的概念，更多協(xié)同和支持。

　　即便如此，吳晶輝仍然認(rèn)為，廠家在“管”的層面，可以進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)績(jī)效評(píng)估管理，尤其在“支持”的層面，廠家的一個(gè)關(guān)鍵挑戰(zhàn)是放權(quán)給經(jīng)銷(xiāo)商自由訂貨。

　　“當(dāng)然不可能100%放權(quán)，重要的是看經(jīng)銷(xiāo)商處的庫(kù)存比例，經(jīng)銷(xiāo)商自主訂貨的比例越大，越有利于貼近市場(chǎng)需求，從而最終提高消費(fèi)者滿意度。”吳晶輝建議道。

　　但總體看，經(jīng)銷(xiāo)商盈利水平在2009年最高，2010年較低，2011年比2010年好一些，2012年最差。

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