原標(biāo)題：門(mén)店形象與服務(wù)雙拳出擊，六喜源成交率笑傲同儕

 

　　成交率是指在單位時(shí)間內(nèi)，門(mén)店成交筆數(shù)占進(jìn)店人數(shù)的比率。不管是線上還是線下店面，成交率都是企業(yè)的利潤(rùn)源泉，成交率得以提升，門(mén)店才能保持可持續(xù)、良性的發(fā)展。

 

　　針對(duì)目前建材家居行業(yè)線下體驗(yàn)店成交率普遍較低的原因，有業(yè)內(nèi)人士分析稱，主要是由于建材產(chǎn)品非快消品，涉及的金額較高，消費(fèi)者選購(gòu)時(shí)更加慎重。但是，除了受到消費(fèi)者消費(fèi)心理和行為的影響，門(mén)店成交率還受到市場(chǎng)多方面因素的影響。因此，建材家居企業(yè)如何根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)制定或調(diào)整相關(guān)發(fā)展策略，進(jìn)而降低門(mén)店的決策風(fēng)險(xiǎn)，有效提高門(mén)店成交率，也有一定的技巧可尋。

　　原木全屋定制 六喜源原木公館企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人王總也指出，門(mén)店成交率能否實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)和產(chǎn)品質(zhì)量、店面接待等都有關(guān)系。所以，企業(yè)對(duì)癥下藥，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，注意門(mén)店形象與終端服務(wù)兩方面的問(wèn)題，在很大程度上能夠改善門(mén)店成交率低下的狀況。

 

　　據(jù)了解，六喜源原木公館是業(yè)內(nèi)率先發(fā)展原木全屋定制的一家綜合性現(xiàn)代化企業(yè)，原木全屋定制包括原木門(mén)、原木衣柜、原木護(hù)墻板、原木吊頂、原木書(shū)桌、原木酒窖等多種產(chǎn)品，產(chǎn)品的豐富性能滿足消費(fèi)者選購(gòu)便利化、服務(wù)一體化和家裝風(fēng)格統(tǒng)一化的需求，使得企業(yè)體驗(yàn)店在提高成交率上占有優(yōu)勢(shì)。

 

　　門(mén)店形象升級(jí)，吸引并留住消費(fèi)者

 

　　門(mén)店的裝修與設(shè)計(jì)直接影響門(mén)店的訪客數(shù)量和產(chǎn)品瀏覽量�？v觀目前的建材市場(chǎng)，很多小門(mén)店裝修未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)，產(chǎn)品陳列也毫無(wú)章法，有些還出現(xiàn)因銷(xiāo)售多個(gè)品牌產(chǎn)品導(dǎo)致的風(fēng)格凌亂現(xiàn)象。

　　與之相比，一些扶持政策全面且具有前瞻性眼光的企業(yè)已經(jīng)幫扶經(jīng)銷(xiāo)商完成門(mén)店升級(jí)工作，這些企業(yè)的體驗(yàn)店面積更大、產(chǎn)品展示區(qū)的布局合理，整體效果更勝一籌，進(jìn)而利于吸引客戶進(jìn)店。其中，六喜源原木公館落實(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商店面選址、裝修與設(shè)計(jì)的扶持政策，打造高端、特色的門(mén)店，從而取得領(lǐng)先于同行成交率的經(jīng)驗(yàn)證明，門(mén)店形象的升級(jí)能夠有效提升門(mén)店成交率。

 

　　據(jù)了解，六喜源原木公館在全國(guó)范圍內(nèi)擁有數(shù)百家體驗(yàn)店，為幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造高端、專(zhuān)業(yè)的原木全屋定制體驗(yàn)店，企業(yè)為經(jīng)銷(xiāo)商提供店面選址、設(shè)計(jì)與裝修等扶持，并保證店面面積普遍高于100平方。細(xì)究其因，主要是由于六喜源原木公館主打原木全屋定制，提供原木門(mén)、原木衣柜、原木吊頂、原木護(hù)墻板、原木書(shū)柜和原木書(shū)桌等多類(lèi)產(chǎn)品，為滿足產(chǎn)品陳列的需求，并追求極佳的整體搭配效果，體驗(yàn)店面積需要比一般建材店面更大。

 

　　從消費(fèi)者選購(gòu)的角度來(lái)看，寬敞、高端的體驗(yàn)店更能引起他們的參觀興趣，加之六喜源原木公館體驗(yàn)店的產(chǎn)品按照不同風(fēng)格和裝修的真實(shí)場(chǎng)景陳列，能讓消費(fèi)者直觀地看到產(chǎn)品搭配效果，更利于提高消費(fèi)者的選購(gòu)體驗(yàn)滿意度。

 

　　提升終端銷(xiāo)售服務(wù)水平，提高消費(fèi)者滿意度

　　良好的門(mén)店形象利于增加訪客數(shù)，但真正能留住消費(fèi)者并促成交易的關(guān)鍵還在于銷(xiāo)售人員能否精準(zhǔn)把握消費(fèi)者的真實(shí)需求，通過(guò)介紹產(chǎn)品的突出優(yōu)勢(shì)促成交易。

 

　　記者在走訪市場(chǎng)時(shí)了解到，終端導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)水平低下仍是目前建材行業(yè)存在的一個(gè)嚴(yán)峻問(wèn)題，大多門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員未接受過(guò)專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、全面的培訓(xùn)，只會(huì)把一些產(chǎn)品信息簡(jiǎn)單粗暴地拋給客戶，態(tài)度熱情卻缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧和主動(dòng)挖掘消費(fèi)者真實(shí)需求的服務(wù)精神。

 

　　“家裝產(chǎn)品是耐用消費(fèi)品，涉及的金額較高，消費(fèi)者選購(gòu)時(shí)比較謹(jǐn)慎，在和導(dǎo)購(gòu)交談的過(guò)程中也會(huì)比較敏感，要是導(dǎo)購(gòu)無(wú)法讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任感，就極有可能永遠(yuǎn)失去他們。”六喜源原木公館王總強(qiáng)調(diào)，終端工作人員的服務(wù)水平是促成交易的關(guān)鍵因素，因此，企業(yè)對(duì)終端團(tuán)隊(duì)的要求只能高不能低。

 

　　基于此，六喜源原木公館尤為重視對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，定期召開(kāi)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧等培訓(xùn)，并派遣專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)門(mén)店。談及具體的培訓(xùn)方向，六喜源原木公館王總表示，為提高門(mén)店銷(xiāo)售力并適應(yīng)未來(lái)建材行業(yè)的發(fā)展，業(yè)內(nèi)不僅需要傳統(tǒng)意義上的“導(dǎo)購(gòu)員”，更需要一批掌握裝修、設(shè)計(jì)、潮流、溝通等專(zhuān)業(yè)能力的全面發(fā)展型人才。因此，企業(yè)的培訓(xùn)要涉及心理、人際溝通、咨詢管理、家裝設(shè)計(jì)、市場(chǎng)潮流、行業(yè)現(xiàn)狀等多個(gè)領(lǐng)域。

 

　　針對(duì)增加門(mén)店成交率的問(wèn)題，不少業(yè)內(nèi)人士還指出，后期客戶的維護(hù)有助于加強(qiáng)他們對(duì)品牌的好感度，有效提高轉(zhuǎn)介紹率，進(jìn)而有助于企業(yè)整體成交率的提升，所以，企業(yè)在完成交易后對(duì)老客戶的維護(hù)工作也不容小覷。記者從個(gè)別建材門(mén)店負(fù)責(zé)人處得知，他們對(duì)老客戶的維護(hù)主要集中在售后及時(shí)回訪、及時(shí)提醒和平時(shí)關(guān)懷上，比如了解產(chǎn)品的使用情況，如有問(wèn)題及時(shí)解決，或者傳授產(chǎn)品保養(yǎng)技巧，延長(zhǎng)產(chǎn)品使用壽命等。

 

　　從六喜源原木公館目前的發(fā)展良態(tài)來(lái)看，門(mén)店形象和終端服務(wù)的確是提高門(mén)店成交率的關(guān)鍵，想要改善建材門(mén)店成交率普遍低下的現(xiàn)狀，其他企業(yè)或可從這兩方面著手。