原標題：門店形象與服務雙拳出擊，六喜源成交率笑傲同儕
成交率是指在單位時間內(nèi)，門店成交筆數(shù)占進店人數(shù)的比率。不管是線上還是線下店面，成交率都是企業(yè)的利潤源泉，成交率得以提升，門店才能保持可持續(xù)、良性的發(fā)展。
針對目前建材家居行業(yè)線下體驗店成交率普遍較低的原因，有業(yè)內(nèi)人士分析稱，主要是由于建材產(chǎn)品非快消品，涉及的金額較高，消費者選購時更加慎重。但是，除了受到消費者消費心理和行為的影響，門店成交率還受到市場多方面因素的影響。因此，建材家居企業(yè)如何根據(jù)市場數(shù)據(jù)來制定或調(diào)整相關發(fā)展策略，進而降低門店的決策風險，有效提高門店成交率，也有一定的技巧可尋。
原木全屋定制 六喜源原木公館企業(yè)領導人王總也指出，門店成交率能否實現(xiàn)增長和產(chǎn)品質量、店面接待等都有關系。所以，企業(yè)對癥下藥，在保證產(chǎn)品質量的基礎上，注意門店形象與終端服務兩方面的問題，在很大程度上能夠改善門店成交率低下的狀況。
據(jù)了解，六喜源原木公館是業(yè)內(nèi)率先發(fā)展原木全屋定制的一家綜合性現(xiàn)代化企業(yè)，原木全屋定制包括原木門、原木衣柜、原木護墻板、原木吊頂、原木書桌、原木酒窖等多種產(chǎn)品，產(chǎn)品的豐富性能滿足消費者選購便利化、服務一體化和家裝風格統(tǒng)一化的需求，使得企業(yè)體驗店在提高成交率上占有優(yōu)勢。
門店形象升級，吸引并留住消費者
門店的裝修與設計直接影響門店的訪客數(shù)量和產(chǎn)品瀏覽量�？v觀目前的建材市場，很多小門店裝修未經(jīng)過專業(yè)設計，產(chǎn)品陳列也毫無章法，有些還出現(xiàn)因銷售多個品牌產(chǎn)品導致的風格凌亂現(xiàn)象。
與之相比，一些扶持政策全面且具有前瞻性眼光的企業(yè)已經(jīng)幫扶經(jīng)銷商完成門店升級工作，這些企業(yè)的體驗店面積更大、產(chǎn)品展示區(qū)的布局合理，整體效果更勝一籌，進而利于吸引客戶進店。其中，六喜源原木公館落實對經(jīng)銷商店面選址、裝修與設計的扶持政策，打造高端、特色的門店，從而取得領先于同行成交率的經(jīng)驗證明，門店形象的升級能夠有效提升門店成交率。
據(jù)了解，六喜源原木公館在全國范圍內(nèi)擁有數(shù)百家體驗店，為幫助經(jīng)銷商打造高端、專業(yè)的原木全屋定制體驗店，企業(yè)為經(jīng)銷商提供店面選址、設計與裝修等扶持，并保證店面面積普遍高于100平方。細究其因，主要是由于六喜源原木公館主打原木全屋定制，提供原木門、原木衣柜、原木吊頂、原木護墻板、原木書柜和原木書桌等多類產(chǎn)品，為滿足產(chǎn)品陳列的需求，并追求極佳的整體搭配效果，體驗店面積需要比一般建材店面更大。
從消費者選購的角度來看，寬敞、高端的體驗店更能引起他們的參觀興趣，加之六喜源原木公館體驗店的產(chǎn)品按照不同風格和裝修的真實場景陳列，能讓消費者直觀地看到產(chǎn)品搭配效果，更利于提高消費者的選購體驗滿意度。
提升終端銷售服務水平，提高消費者滿意度
良好的門店形象利于增加訪客數(shù)，但真正能留住消費者并促成交易的關鍵還在于銷售人員能否精準把握消費者的真實需求，通過介紹產(chǎn)品的突出優(yōu)勢促成交易。
記者在走訪市場時了解到，終端導購的服務水平低下仍是目前建材行業(yè)存在的一個嚴峻問題，大多門店導購人員未接受過專業(yè)、系統(tǒng)、全面的培訓，只會把一些產(chǎn)品信息簡單粗暴地拋給客戶，態(tài)度熱情卻缺乏專業(yè)的營銷技巧和主動挖掘消費者真實需求的服務精神。
“家裝產(chǎn)品是耐用消費品，涉及的金額較高，消費者選購時比較謹慎，在和導購交談的過程中也會比較敏感，要是導購無法讓客戶對自己產(chǎn)生信任感，就極有可能永遠失去他們。”六喜源原木公館王總強調(diào)，終端工作人員的服務水平是促成交易的關鍵因素，因此，企業(yè)對終端團隊的要求只能高不能低。
基于此，六喜源原木公館尤為重視對經(jīng)銷商團隊的專業(yè)培訓，定期召開專業(yè)知識、營銷技巧等培訓，并派遣專業(yè)的產(chǎn)品、營銷顧問團隊指導經(jīng)銷商經(jīng)營門店。談及具體的培訓方向，六喜源原木公館王總表示，為提高門店銷售力并適應未來建材行業(yè)的發(fā)展，業(yè)內(nèi)不僅需要傳統(tǒng)意義上的“導購員”，更需要一批掌握裝修、設計、潮流、溝通等專業(yè)能力的全面發(fā)展型人才。因此，企業(yè)的培訓要涉及心理、人際溝通、咨詢管理、家裝設計、市場潮流、行業(yè)現(xiàn)狀等多個領域。
針對增加門店成交率的問題，不少業(yè)內(nèi)人士還指出，后期客戶的維護有助于加強他們對品牌的好感度，有效提高轉介紹率，進而有助于企業(yè)整體成交率的提升，所以，企業(yè)在完成交易后對老客戶的維護工作也不容小覷。記者從個別建材門店負責人處得知，他們對老客戶的維護主要集中在售后及時回訪、及時提醒和平時關懷上，比如了解產(chǎn)品的使用情況，如有問題及時解決，或者傳授產(chǎn)品保養(yǎng)技巧，延長產(chǎn)品使用壽命等。
從六喜源原木公館目前的發(fā)展良態(tài)來看，門店形象和終端服務的確是提高門店成交率的關鍵，想要改善建材門店成交率普遍低下的現(xiàn)狀，其他企業(yè)或可從這兩方面著手。
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