原標(biāo)題：懟網(wǎng)友后李佳琦掉粉60萬，還在繼續(xù) 還能和花西子“雙向奔赴”嗎？
9月10日下午，李佳琦帶貨懟網(wǎng)友登上熱搜。李佳琦在直播間帶貨一款79元花西子眉筆時，有網(wǎng)友質(zhì)疑“花西子的眉筆越來越貴了”，遭李佳琦怒懟：有時候找找自己原因！9月11日凌晨，李佳琦發(fā)文道歉。
其實，李佳琦和花西子之間有很深的淵源，花西子靠著李佳琦大火，李佳琦則借花西子更接近夢想，不知道這次“懟網(wǎng)友”事件后，李佳琦和花西子的“雙向奔赴”會不會繼續(xù)下去？
李佳琦帶貨懟網(wǎng)友致歉 一夜之間掉粉63萬
9月10日下午，“李佳琦帶貨懟網(wǎng)友”、“李佳琦 花西子”這兩個話題沖上熱搜。
李佳琦在直播活動中介紹79元一支的花西子眉筆時，看到有網(wǎng)友留言說越來越貴了，他反問：“哪里貴了？這么多年都是這個價格，不要睜著眼睛亂說，國貨品牌很難的……哪里貴了？”
隨后，李佳琦又說：“有的時候找找自己原因，這么多年了工資漲沒漲，有沒有認(rèn)真工作？” 因為后面這句話，引發(fā)了網(wǎng)友熱議。不少網(wǎng)友表示，“普通人掙錢真的很辛苦，并不像頭部網(wǎng)紅來錢這么快。”
有網(wǎng)友表示，“李佳琦力挺花西子沒啥問題，他最后那句‘這么多年了工資漲沒漲，要找自己的問題，有沒有認(rèn)真工作’真的有點刺耳了，認(rèn)真工作的人很多啊，怎么有種你窮你才覺得貴的感覺。”
9月11日凌晨1點多，李佳琦就10日晚上直播間“懟網(wǎng)友”發(fā)文道歉。
但李佳琦道歉后并未平息爭議，評論區(qū)大翻車，網(wǎng)友們紛紛吐槽他紅了飄了。
不僅評論區(qū)翻車，李佳琦的微博粉絲也在減少。截至發(fā)稿，李佳琦微博粉絲2979.9萬，比出事前少了63萬，并且還在不斷掉粉。
花西子脫穎而出離不開李佳琦
花西子，曾被調(diào)侃為李佳琦“奶”大的品牌，靠著李佳琦的流量加持，兩三年間在國產(chǎn)彩妝品牌中脫穎而出。
花西子注冊主體為浙江宜格企業(yè)管理集團(tuán)有限公司，2016年成立，法定代表人為張大勇。創(chuàng)始人吳成龍持股占比99%，是實際控制人。
在創(chuàng)辦花西子之前，吳成龍曾擔(dān)任百雀羚天貓旗艦店的運(yùn)營總監(jiān)。任職期間，他帶領(lǐng)百雀羚這一國貨老品牌進(jìn)軍電商領(lǐng)域。
據(jù)澎湃新聞報道，2011年12月的一個夜晚，吳成龍在網(wǎng)絡(luò)論壇上分享了自己3個月內(nèi)將百雀羚旗艦店日銷售額從4000元，提升到 21萬元的經(jīng)歷。
他策劃了一個相關(guān)的公益義賣活動，用故事感動了某明星為活動站臺、勸百雀羚在電視廣告上給淘寶商城露出，搞定淘寶，獲得流量——這種近乎“空手套白狼”的營銷手法，讓百雀羚銷量大增。
對此，有不少網(wǎng)友留言“噴”他。其中一個直言：“貌似你很強(qiáng)大，拿別人的錢花，拿別人的資源用，很開心吧。真要覺得自己牛，親自去打造一個品牌。”
六年后，吳成龍還真就打造了一個品牌——花西子。而這個品牌成立3年，銷售額就做到了30億元，一躍成為國產(chǎn)彩妝頭部品牌之一。
吳成龍做電商運(yùn)營起家，深諳互聯(lián)網(wǎng)流量與營銷之道。所以，花西子剛成立時，就找了很多網(wǎng)紅、KOL，做營銷推廣、直播帶貨，但開始的效果并不太理想。
根據(jù)國元證券抓取的淘系平臺彩妝類成交數(shù)據(jù)，2018年，排行第20位的店鋪成交額為1.2億元，而當(dāng)時的花西子全年銷售額不足5000萬。直到2019年李佳琦成為花西子首席推薦官，在他強(qiáng)推之下，花西子才越來越火。
2019年，淘寶直播大爆發(fā)，李佳琦也成功出圈。同年，花西子天貓旗艦店的銷售額一度從2019年1月的1000萬元，暴增至2019年11月的2.5億元。據(jù)統(tǒng)計，2019年，花西子銷售額首次突破10億。2020年這一數(shù)據(jù)達(dá)到27.5億元，花西子也超越完美日記成為淘系平臺上成交額最大的彩妝店鋪。
此外，2020年花西子超過30%的流量來自李佳琦直播間。在雙十一等關(guān)鍵周期，李佳琦直播間貢獻(xiàn)的GMV甚至占花西子總GMV的60%以上。
有媒體統(tǒng)計，2020年一年內(nèi)，花西子在李佳琦的直播間出現(xiàn)了77次�！�2020年直播帶貨趨勢報告——主播影響力排行TOP100》顯示，2020年6月—12月期間，花西子是直播帶貨銷量最大的品牌。
品觀APP統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，2020年前七個月，花西子一共發(fā)布6款新品。其中，在李佳琦直播間出現(xiàn)過的產(chǎn)品，月銷量在1萬—20萬筆，沒有出現(xiàn)過的產(chǎn)品，月銷量僅為1000筆左右。
而且，不同于單純的直播帶貨模式，李佳琦還會參與到花西子的產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計當(dāng)中。
李佳琦借花西子接近自己的夢想
李佳琦是一名知名美妝博主，因魔性的叫聲和夸張的贊揚(yáng)被網(wǎng)友稱為“口紅一哥”，他也是美腕（上海）網(wǎng)絡(luò)科技有限公司合伙人。李佳琦曾于2018年9月成功挑戰(zhàn)“30秒涂口紅最多人數(shù)”的吉尼斯世界紀(jì)錄，成為涂口紅的世界紀(jì)錄保持者。
據(jù)經(jīng)濟(jì)觀察報報道，成為“口紅一哥”后，李佳琦并不滿足于只做直播帶貨，他的夢想是做一個屬于全世界的中國 品牌，把自己的品牌，或者幫一個品牌把產(chǎn)品放在所有一線商場的一樓，跟所有的 放在一起。
和花西子的合作，無疑是給李佳琦提供了一個展示自己的機(jī)會，讓他更接近自己的夢想。
有了李佳琦的巨大流量和推薦，花西子開始爆發(fā)式增長，并在4年時間里成為國產(chǎn)彩妝第一。
《魯豫有約一日行》節(jié)目中，李佳琦這樣介紹花西子：“兩年時間，應(yīng)該所有女生都知道這個品牌，做得真的很好，我在沒有酬勞的情況下，幫他們把關(guān)所有東西。”
那期節(jié)目中，花西子的員工拿某款口紅和粉餅樣品給李佳琦看，李佳琦當(dāng)即指出口紅外殼設(shè)計、粉撲顏色存在的問題，讓花西子重新做。
吳成龍在接受采訪時，把他們和李佳琦的合作歸類為直播帶貨2.0。直播帶貨2.0和直播帶貨1.0最大的差別就是邀請主播共創(chuàng)，主播介紹產(chǎn)品會像介紹自己的孩子一樣。
但李佳琦與花西子的合作，顯然不是“沒有酬勞”那么簡單。
據(jù)此前媒體報道，2018年到2019年間，花西子和李佳琦達(dá)成這樣一種合作模式：李佳琦參與花西子產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)，對花西子的產(chǎn)品擁有巨大的話語權(quán)甚至一票否決權(quán)，如果花西子的產(chǎn)品他不喜歡，他可以拒絕帶貨。此外，不同于常見的“坑位費(fèi)+返傭”模式，李佳琦與花西子之間按照“年度框架協(xié)議+極高的利潤分成”合作。
這一說法并未得到花西子的官方證實。但是在新消費(fèi)領(lǐng)域，“5000篇小紅書+2000篇知乎問答+李佳琦=一個新品牌”的公式被很多人深信不疑。特別是在美妝板塊，以李佳琦為代表的主播帶貨模式對新消費(fèi)品牌形成的巨大推動力，隨著完美日記、花西子的崛起，早已經(jīng)成為行業(yè)共識。
花西子走紅背后，散粉比香奈兒還貴
“李佳琦言論”事件后，很多網(wǎng)友開始關(guān)注花西子產(chǎn)品的價格。有網(wǎng)友統(tǒng)計，花西子眉筆每克980多元，高于大部分美妝品牌，如植村秀的經(jīng)典砍刀眉筆，230元3.4G，平均每克67.6元。按照李佳琦直播間79元買一支送兩支替換裝來算，每克價格也達(dá)到了329.2元。網(wǎng)友表示，花西子這價格可以買兩克黃金有多。
在小紅書，也有博主整理出該款眉筆往年的價格。這款眉筆為2020年新品，官旗活動價一直為79元買一贈一，平常價為89元買一贈一。在李佳琦的直播間79元買一贈二。
與此同時，據(jù)新浪財經(jīng)報道，花西子散粉按克計算的話比香奈兒還貴�；ㄎ髯由⒎凼蹆r169元，凈含量8.5克，單價19.88元每克，而香奈兒散粉售價590元，凈含量30克，單價19.67元每克。
那花西子的成本是多少呢？據(jù)媒體報道，從事國產(chǎn)美妝品牌的知情人士透露，按照行業(yè)平均水平，成本出貨價為產(chǎn)品標(biāo)價2折左右，“不排除花西子做工精良、成本略高的情況”。
業(yè)界對花西子也有質(zhì)疑聲，認(rèn)為其對產(chǎn)品研發(fā)的熱情遠(yuǎn)不及營銷，每年平均申請的專利僅20余項，大部分還是外觀專利，指摘其存在過度營銷、品控不力。
有媒體稱，花西子早期僅在直播平臺上的每月營銷投入就高達(dá)2000萬元。若以2019年5-6月，月均不到1億的總GMV計算，花西子光僅在直播平臺的營銷支出就已超過20%。
由于沒有自己的工廠，花西子全部依托于彩妝生產(chǎn)企業(yè)的代工，也被詬病“和其他代工的雜牌美妝差別不大”。但通過國藥局的備案信息可以發(fā)現(xiàn)，花西子的實際生產(chǎn)商包括科絲美詩和上海創(chuàng)元。不過，百度顯示，蘭蔻、歐萊雅、YSL等化妝品牌也有部分產(chǎn)品由這兩家生產(chǎn)商代工。
花西子還會不會和李佳琦“雙向奔赴”？
據(jù)時代周報報道，此前，花西子便開始嘗試擺脫對李佳琦的銷售依賴。
2020年3月開始，花西子嘗試自己做“店鋪自播”，月均自播超過50場。而在B站上，2020年花西子合作的UP主數(shù)量是以往三年的3倍。
可事與愿違，這些嘗試并未立竿見影。
2021年2月24日，李佳琦直播間在10分鐘內(nèi)便為花西子貢獻(xiàn)了1967萬元的GMV，而這也是整個“38婦女節(jié)預(yù)售”活動中，花西子最大的銷量來源。女子刀法創(chuàng)始人柯潤東曾透露，目前花西子合作的腰部主播，帶來的營收占比低于10%。
此外，據(jù)北京商報報道，花西子也一直向外界傳遞“長期主義”的信號。
根據(jù)公開數(shù)據(jù)，2019年花西子品牌李佳琦直播間銷量占比為18.48%，2020年為15.55%，2021年1-6月為5.25%。研發(fā)層面，2022年3月，曾在上海家化、華熙生物任職的李慧良加入花西子。同時，花西子宣布其構(gòu)建東方美妝研發(fā)體系的5年規(guī)劃。“未來5年，花西子將投入超10億元，在多個產(chǎn)品創(chuàng)新、基礎(chǔ)研究和應(yīng)用基礎(chǔ)研究領(lǐng)域展開布局，打造一個門類完善、技術(shù)先進(jìn)的東方美妝研發(fā)體系。”花西子方面透露。
同時，發(fā)家于線上的花西子將未來工作重點之一放到了線下渠道。據(jù)齊魯壹點報道，2022年12月，花西子在西湖邊開設(shè)了線下 門店“隱園”，該店總面積達(dá)1000平方米。
此外，據(jù)北京商報報道，有數(shù)據(jù)顯示，2021年“6·18”全網(wǎng)大促中，花西子為天貓彩妝第一、京東彩妝第一、抖音好物節(jié)彩妝第一、快手彩妝第一；同時，花西子2021年“6·18”整體銷售額達(dá)到2.63億元，預(yù)售期間就突破了億元。而在2023年“6·18”預(yù)售期間，花西子無論是在天貓、抖音還是快手，預(yù)售均未破億。
事實上，對于每年的“6·18”、“雙11”這些大促活動，近兩年的花西子有些冷淡，甚至可以用不屑參與來形容。“花西子在傳統(tǒng)電商大促節(jié)點的優(yōu)惠力度一直都不大，品牌還是以長期主義為主，不會過度追求活動大促帶來的增長。”花西子相關(guān)負(fù)責(zé)人透露稱。
對于李佳琦帶貨懟網(wǎng)友事件，@花西子Florasis客服工作人員回應(yīng)稱，此事已經(jīng)記錄，會有專門的部門進(jìn)行調(diào)查。
媒體：頭部主播別丟了立身之本
對于“李佳琦懟網(wǎng)友”事件，有媒體表示，近期東方甄選最近在淘寶開啟直播首秀，這會不會給“李佳琦”帶來壓力？
其實，這個答案可能是否定的。以淘寶為例，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，東方甄選入淘當(dāng)天，3800萬人涌入東方甄選直播間，而李佳琦直播間依舊保持著1000萬+的觀看人數(shù)。不止是李佳琦，當(dāng)晚淘寶其它直播間流量依舊。羅永浩、蜜蜂驚喜社、烈兒寶貝的直播間觀看人數(shù)分別為350萬、700萬、450萬，均保持著日常直播水平。業(yè)內(nèi)人士表示，對于主播而言，在平臺接納開放的前提下，如何對購物效率以及體驗優(yōu)化升級，如何在足夠的流量池中憑真本事留下用戶，是值得真正探索的問題。
對于懟網(wǎng)友一事，紅星新聞評論道：水能載舟，亦能覆舟。基于好感和信任的關(guān)系可以把人推向巔峰，也能把人拉下深淵。這就是直播帶貨容易走紅和翻車的原因，但只要主播們以真心對待消費(fèi)者，尊重消費(fèi)者，翻車其實也并不那么容易。
經(jīng)此事件，李佳琦應(yīng)該有所反思，他的核心競爭力到底是什么，他又是如何走到今天這一步的？其實，每一個直播間的圍觀者、購買者，甚至質(zhì)疑者，都是支撐李佳琦成為李佳琦的重要原因。他之所以能成為直播一哥，離不開他的努力和聰明，更離不開這些粉絲的支持。
因而，該“找找自己原因”的不該是廣大消費(fèi)者，而是李佳琦自己。到底是什么讓他忘了初心，又是什么讓他“找不到以前的狀態(tài)了”。
北京日報客戶端評論道：不管多紅的主播，多么牛氣的大V，只要進(jìn)了帶貨這扇門，安身立命之本就是兩個字——服務(wù)。不管是一擲千金的，還是就買仨瓜倆棗的，消費(fèi)者才是帶貨主播的衣食父母。頭部主播別丟了立身之本。
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