“建立在商業(yè)業(yè)務(wù)的友誼,遠(yuǎn)比建立在友誼上的商業(yè)業(yè)務(wù)來(lái)得好”。
這句美國(guó)美孚石油公司創(chuàng)始人約翰·洛克菲的名言，正在持續(xù)影響著遠(yuǎn)在萬(wàn)里之外中國(guó)的一家空調(diào)龍頭企業(yè)，通過(guò)“政策讓利、產(chǎn)品給力、促銷有力、品牌發(fā)力”等一系列市場(chǎng)組合拳，構(gòu)建中國(guó)家電業(yè)的“ 型客戶關(guān)系”，成就奧克斯空調(diào)事業(yè)的基業(yè)長(zhǎng)青。
“我們與奧克斯空調(diào)，原本就是普通的廠商合作關(guān)系。5年前奧克斯董事長(zhǎng)鄭堅(jiān)江的一次神秘拜訪，加深雙方的認(rèn)識(shí)，讓我們結(jié)成牢固的戰(zhàn)友般合作關(guān)系�！闭憬辛岭娖饔邢薰緺I(yíng)銷總監(jiān)趙青山告訴《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者。最近四年來(lái)，中亮電器奧克斯空調(diào)的銷售金額從2008年的400多萬(wàn)到2011年的3000多萬(wàn)元一路飆升，每年都以100%以上跨越式速度實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，讓這份基于成功商業(yè)基礎(chǔ)上的友誼得到鞏固和發(fā)展。
神秘拜訪拉近廠商距離
2007年的“五一”黃金周，鄭堅(jiān)江在所有奧克斯人都不知情的情況下，只身前往中亮電器位于杭州的零售門(mén)店考察。
“他在奧克斯空調(diào)的柜臺(tái)前駐足了許久，觀察店面位置、了解產(chǎn)品機(jī)型、聽(tīng)取導(dǎo)購(gòu)講解。直到中午，他才聯(lián)系奧克斯空調(diào)當(dāng)?shù)氐匿N售負(fù)責(zé)人，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)存在的問(wèn)題提出自己的看法和判斷。”說(shuō)到這里，趙青山突然轉(zhuǎn)換口氣。
“看過(guò)之后，鄭董又找到我們，征求我們對(duì)奧克斯空調(diào)的建議。當(dāng)時(shí)，我們得知這個(gè)消息時(shí)很是吃驚，因?yàn)閵W克斯集團(tuán)旗下的產(chǎn)業(yè)很多，他親自跑來(lái)我們的銷售門(mén)店考察市場(chǎng)，可見(jiàn)對(duì)空調(diào)產(chǎn)品的重視。所以我們也十分認(rèn)真地提出了‘要持續(xù)改進(jìn)并提升空調(diào)品質(zhì)、打造產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，構(gòu)建廠商合作共贏的新商業(yè)體系’等意見(jiàn)，真心希望奧克斯能夠越做越大”。
在鄭堅(jiān)江從杭州回到寧波的第三天，在奧克斯召開(kāi)的全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上，還專門(mén)對(duì)中亮電器提出的意見(jiàn)進(jìn)行專題討論，并拿出具體解決方案。也就是從2008年開(kāi)始，品質(zhì)基因在奧克斯空調(diào)內(nèi)部“落地生根”，并成功驅(qū)動(dòng)企業(yè)以品質(zhì)戰(zhàn)略引領(lǐng)全球空調(diào)回歸品質(zhì)本位的大幕。
此后，每年奧克斯空調(diào)的全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)，中亮電器都被作為重要貴賓邀請(qǐng)參加，與奧克斯空調(diào)管理層就產(chǎn)品、市場(chǎng)等話題展開(kāi)座談溝通。同時(shí)，奧克斯還結(jié)合中亮電器銷售市場(chǎng)的實(shí)際情況，深入市場(chǎng)一線制定專門(mén)的促銷方案，并且通過(guò)促銷小分隊(duì)等推廣體系，積極協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展一線促銷活動(dòng)。從熱霸空調(diào)到鏡界空調(diào)等一系列新品上市推廣，奧克斯都會(huì)與中亮電器一起展開(kāi)新品展示、戶外推廣、買(mǎi)贈(zèng)促銷的方案制定和實(shí)施。
正是通過(guò)奧克斯這種“保姆式全程營(yíng)銷”服務(wù)體系，推動(dòng)雙方合作的持續(xù)飛躍。
跨越式增長(zhǎng)夯實(shí)廠商友誼
趙青山坦言，就算在今年這個(gè)天氣不熱、需求低迷的空調(diào)市場(chǎng)寒冬，中亮電器也早在今年5月就完成3000萬(wàn)元的銷售任務(wù)，預(yù)計(jì)到2012冷年合作結(jié)束，雙方的合作還將較大增長(zhǎng)，會(huì)開(kāi)創(chuàng)一個(gè)空調(diào)業(yè)“廠商抱團(tuán)取暖抗御寒冬保持持續(xù)增長(zhǎng)”標(biāo)桿。
當(dāng)談及雙方為何在短短四年中就能完成合作金額的“四連翻倍增長(zhǎng)”時(shí)，趙青山坦言，除了雙方領(lǐng)導(dǎo)的重視為合作建立了比較暢通的溝通，還有奧克斯卓越的產(chǎn)品品質(zhì)、終端活動(dòng)上的全程參與推動(dòng)、對(duì)商家持續(xù)不斷的政策讓利也是產(chǎn)品銷售一路飆升的關(guān)鍵要素。
“通過(guò)‘壹計(jì)劃’、‘品質(zhì)戰(zhàn)略’、‘李連杰代言’等諸多動(dòng)作，奧克斯產(chǎn)品質(zhì)量在消費(fèi)者中的口碑越來(lái)越好，再加上奧克斯人的勤奮、細(xì)致、不遺余力地進(jìn)行品牌宣傳和促銷活動(dòng)，才有了今天我們的成績(jī)”，趙青山總結(jié)道，“奧克斯的區(qū)域負(fù)責(zé)人是所有空調(diào)品牌里跑店最勤的，做宣傳、搞活動(dòng)、調(diào)庫(kù)存、做培訓(xùn)，樣樣都有條不紊，比我們自己的工作人員還要細(xì)致，讓我們十分感動(dòng)和認(rèn)可。”
“低能效空調(diào)積壓時(shí)，奧克斯有‘清倉(cāng)換貨’、市場(chǎng)大行情不好時(shí)，奧克斯有‘風(fēng)雨同舟’，這些政策給我們帶來(lái)的不僅是實(shí)實(shí)在在的利益，更是一份信任、一種激勵(lì)”,趙青山坦言，“我們希望奧克斯這樣的合作伙伴越來(lái)越多。”
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