張?jiān)?012年便開(kāi)始進(jìn)行新一輪的經(jīng)銷渠道變革——嘗試直供模式并加強(qiáng)渠道控制�！睹咳战�(jīng)濟(jì)新聞》記者此前曾調(diào)查了解到，目前，張?jiān)⒅惫┠Ｊ胶图訌?qiáng)渠道控制的具體措施包括一系列人員調(diào)整，以及引入商超直供模式。此外，張?jiān)Ｒ查_(kāi)始布局專賣(mài)店。
王健向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，今年三、四月份，張?jiān)＞驮驯本┑慕?jīng)銷商召集起來(lái)開(kāi)過(guò)一次大會(huì)，這次大會(huì)上張?jiān)Ｃ鞔_表示將加強(qiáng)專賣(mài)店的開(kāi)設(shè)，不過(guò)主體是經(jīng)銷商。然而，在7月22日的北京經(jīng)銷商會(huì)議上，張?jiān)s改變策略，將主體變?yōu)榱藦S家，后者的直供范圍也有所擴(kuò)大。
王健稱，7月22日的會(huì)議中，張?jiān)１硎踞槍?duì)北京商超將開(kāi)設(shè)兩個(gè)部門(mén)，一部做大超市直供，二部做中小超市直供；而大型終端店以及批發(fā)市場(chǎng)渠道未來(lái)也將由張?jiān)Ｘ?fù)責(zé)業(yè)務(wù)及物流配送。經(jīng)銷商僅負(fù)責(zé)小型煙酒店這些C類、D類店的產(chǎn)品配送。
王健向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，他的店之前主要針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)，相對(duì)來(lái)講所需要的物流配送較少，但經(jīng)過(guò)張?jiān)５母母铮F(xiàn)在所要應(yīng)付的物流需求增大了，因此物流成本也就相應(yīng)提高，如果張?jiān)．a(chǎn)品的毛利不提高，他就不打算做了。在王健看來(lái)，不少經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)閺堅(jiān)５倪@次改革而選擇放棄張?jiān)＃?ldquo;賣(mài)張?jiān)甑腻X(qián)都不如賣(mài)進(jìn)口葡萄酒的多”。
策略備受質(zhì)疑/
張?jiān)Ｖ睜I(yíng)策略的改變，在方軍看來(lái)并不明智。他認(rèn)為，張?jiān)８淖冎睜I(yíng)策略無(wú)非是希望渠道的利潤(rùn)更多地流向企業(yè)，但是經(jīng)銷商手中的渠道資源是張?jiān)](méi)有的，若直營(yíng)模式范圍擴(kuò)大，張?jiān)５娘L(fēng)險(xiǎn)會(huì)變大。
方軍向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，雖然張?jiān)Ｔ诒本┳鲋睜I(yíng)搶奪渠道利潤(rùn)，但在一些銷量不穩(wěn)定的三、四線市場(chǎng)，張?jiān)＿�是得依靠經(jīng)銷商銷貨。
“直營(yíng)模式范圍的擴(kuò)大，進(jìn)一步擴(kuò)大了張?jiān)Ｅc經(jīng)銷商之間的矛盾。”方軍認(rèn)為，張?jiān)Ｔ谛袠I(yè)中不處于壟斷地位，經(jīng)銷商完全可以放棄張?jiān)＿x擇銷售其他品牌，這變相減少了產(chǎn)品的銷售渠道數(shù)量。而且，張?jiān)５牡貐^(qū)銷售公司與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商都有很深的利益關(guān)系，“要是動(dòng)起真(直營(yíng)模式范圍擴(kuò)大)來(lái)會(huì)十分困難”。
此外，業(yè)界對(duì)張?jiān)５闹变N能力也頗為擔(dān)心。深圳某營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理表示，直供需要建立物流倉(cāng)庫(kù)，以及直銷人員隊(duì)伍，這樣的建設(shè)，不僅成本高，而且對(duì)于張?jiān)?lái)講，在整體直銷和物流的管理上存在不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。
記者了解到，張?jiān)Ｙu(mài)店的情況也不盡如人意。張?jiān)?012年開(kāi)始，便計(jì)劃投資5億元大力開(kāi)發(fā)專賣(mài)店。2013年3月28日，張?jiān)ＴQ，從今年起，利用三年時(shí)間，張?jiān)Ｆ煜碌臒熍_(tái)張?jiān)Ｏ蠕h國(guó)際酒業(yè)有限公司將建3000家專賣(mài)店。
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