張?jiān)?012年便開始進(jìn)行新一輪的經(jīng)銷渠道變革——嘗試直供模式并加強(qiáng)渠道控制�！睹咳战�(jīng)濟(jì)新聞》記者此前曾調(diào)查了解到，目前，張?jiān)⒅惫┠Ｊ胶图訌?qiáng)渠道控制的具體措施包括一系列人員調(diào)整，以及引入商超直供模式。此外，張?jiān)Ｒ查_始布局專賣店。
王健向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，今年三、四月份，張?jiān)＞驮驯本┑慕?jīng)銷商召集起來開過一次大會，這次大會上張?jiān)Ｃ鞔_表示將加強(qiáng)專賣店的開設(shè)，不過主體是經(jīng)銷商。然而，在7月22日的北京經(jīng)銷商會議上，張?jiān)s改變策略，將主體變?yōu)榱藦S家，后者的直供范圍也有所擴(kuò)大。
王健稱，7月22日的會議中，張?jiān)１硎踞槍Ρ本┥坛瑢㈤_設(shè)兩個部門，一部做大超市直供，二部做中小超市直供；而大型終端店以及批發(fā)市場渠道未來也將由張?jiān)Ｘ?fù)責(zé)業(yè)務(wù)及物流配送。經(jīng)銷商僅負(fù)責(zé)小型煙酒店這些C類、D類店的產(chǎn)品配送。
王健向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，他的店之前主要針對批發(fā)市場，相對來講所需要的物流配送較少，但經(jīng)過張?jiān)５母母铮F(xiàn)在所要應(yīng)付的物流需求增大了，因此物流成本也就相應(yīng)提高，如果張?jiān)．a(chǎn)品的毛利不提高，他就不打算做了。在王健看來，不少經(jīng)銷商會因?yàn)閺堅(jiān)５倪@次改革而選擇放棄張?jiān)＃?ldquo;賣張?jiān)甑腻X都不如賣進(jìn)口葡萄酒的多”。
策略備受質(zhì)疑/
張?jiān)Ｖ睜I策略的改變，在方軍看來并不明智。他認(rèn)為，張?jiān)８淖冎睜I策略無非是希望渠道的利潤更多地流向企業(yè)，但是經(jīng)銷商手中的渠道資源是張?jiān)]有的，若直營模式范圍擴(kuò)大，張?jiān)５娘L(fēng)險會變大。
方軍向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，雖然張?jiān)Ｔ诒本┳鲋睜I搶奪渠道利潤，但在一些銷量不穩(wěn)定的三、四線市場，張?jiān)＿�是得依靠經(jīng)銷商銷貨。
“直營模式范圍的擴(kuò)大，進(jìn)一步擴(kuò)大了張?jiān)Ｅc經(jīng)銷商之間的矛盾。”方軍認(rèn)為，張?jiān)Ｔ谛袠I(yè)中不處于壟斷地位，經(jīng)銷商完全可以放棄張?jiān)＿x擇銷售其他品牌，這變相減少了產(chǎn)品的銷售渠道數(shù)量。而且，張?jiān)５牡貐^(qū)銷售公司與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商都有很深的利益關(guān)系，“要是動起真(直營模式范圍擴(kuò)大)來會十分困難”。
此外，業(yè)界對張?jiān)５闹变N能力也頗為擔(dān)心。深圳某營銷策劃有限公司總經(jīng)理表示，直供需要建立物流倉庫，以及直銷人員隊(duì)伍，這樣的建設(shè)，不僅成本高，而且對于張?jiān)碇v，在整體直銷和物流的管理上存在不可預(yù)知的風(fēng)險。
記者了解到，張?jiān)Ｙu店的情況也不盡如人意。張?jiān)?012年開始，便計(jì)劃投資5億元大力開發(fā)專賣店。2013年3月28日，張?jiān)ＴQ，從今年起，利用三年時間，張?jiān)Ｆ煜碌臒熍_張?jiān)Ｏ蠕h國際酒業(yè)有限公司將建3000家專賣店。
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