游戲運(yùn)營(yíng)日常我們最主要見(jiàn)的三個(gè)數(shù)據(jù)就是留存、付費(fèi)率(滲透率)、ARPU，也就是常說(shuō)的鐵三角數(shù)據(jù)，一個(gè)游戲的好壞完全撒于這三個(gè)數(shù)據(jù)的實(shí)際表現(xiàn)。網(wǎng)上我看過(guò)很多關(guān)于這三個(gè)數(shù)據(jù)的各類(lèi)說(shuō)明性文檔，最多的就是這三個(gè)數(shù)據(jù)的計(jì)算方式，但對(duì)于運(yùn)營(yíng)而言我們簡(jiǎn)單的知道了計(jì)算方式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們必需明白去怎么使用這三個(gè)數(shù)據(jù)。下面我就說(shuō)說(shuō)對(duì)這三個(gè)數(shù)據(jù)的理解。
留存
先普及知識(shí)，我們平時(shí)看的最多的就是：次留、3留、7留 、0日留存，現(xiàn)在手游一般看這些主要的原因還是渠道相對(duì)喜歡看1周內(nèi)的數(shù)據(jù)，而月數(shù)據(jù)作為長(zhǎng)期數(shù)據(jù)參考。但對(duì)于產(chǎn)品而言除了渠道的審核標(biāo)準(zhǔn)外，更多的其實(shí)是該考慮產(chǎn)品的長(zhǎng)期性，比較常用的參考是次留 15日 30日，而對(duì)應(yīng)這個(gè)最理想的數(shù)據(jù)是40—20—10，這個(gè)理想數(shù)據(jù)能做到的前提下，那這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)一般不會(huì)差，而且非常的穩(wěn)定，所以做產(chǎn)品的同學(xué)這組數(shù)據(jù)得記住，渠道數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)不起指導(dǎo)性作用。有些產(chǎn)品為了迎合渠道，死命做前7天的，等7天一過(guò)數(shù)據(jù)掉成渣，這類(lèi)產(chǎn)品必然也就不長(zhǎng)久，研發(fā)的太多精力全用在了應(yīng)付渠道需求上，產(chǎn)品的根本性問(wèn)題卻沒(méi)真真解決，這是極其可悲的。
在運(yùn)營(yíng)層面的時(shí)候我一直不喜歡提留存，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)據(jù)的根本就是產(chǎn)品品質(zhì)，要根本性處理好留存數(shù)據(jù)就必需從產(chǎn)品層出發(fā)，同時(shí)這個(gè)數(shù)據(jù)是三個(gè)數(shù)據(jù)里最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)，另外兩個(gè)數(shù)據(jù)做的再高，如果留存不好，產(chǎn)品的生命周期就是擺在那的。在實(shí)際操作上，這個(gè)數(shù)據(jù)可以作為考核項(xiàng)目組的主要指標(biāo)。所以當(dāng)運(yùn)營(yíng)同學(xué)們看到留存不好的時(shí)候，那你不得不做一件事，那就是整體的產(chǎn)品優(yōu)化，而這里面最關(guān)鍵點(diǎn)就是內(nèi)容量的堆積和游戲感受的優(yōu)化。
內(nèi)容量的堆積顧名思義就是游戲內(nèi)容量要足，這點(diǎn)大多的手游都有內(nèi)容量不夠玩的問(wèn)題，你內(nèi)容量不夠，玩家想玩都沒(méi)的玩，這塊相對(duì)簡(jiǎn)單無(wú)非就是工作量的問(wèn)題，如連工作量都懶的團(tuán)隊(duì)就直接砍項(xiàng)目了。
游戲感受優(yōu)化細(xì)分：視聽(tīng)感受、操作感受、數(shù)值感受、社交感受。
視聽(tīng)感受就是美術(shù)和聲效的整體結(jié)合，一白遮百丑在游戲上是 適用的，第一印象好，留存相對(duì)會(huì)好很多。
操作感受，首要關(guān)鍵是核心玩法的操作，這塊必需好，這塊工作在做游戲之初核心玩法定型后就盡早優(yōu)化到位，越后面這塊牽扯得東西越多，另外除了核心玩法的操作還有就是界面UI的合理性。
之前做過(guò)一款棋牌產(chǎn)品，操作按鈕在手機(jī)屏幕下方從左到右的排列，開(kāi)始的時(shí)候留存很差，大家怎么都不知道為什么，后來(lái)在給合作伙伴演示的時(shí)候，合作伙伴的一句話才把問(wèn)題找到，原來(lái)屏幕下方的操作按鈕我們把最常用的按鈕放在左邊，比較少的操作我們放在右邊，我們?cè)跈M屏操作的時(shí)候，往往還是習(xí)慣右手按鍵，而用左手按鍵過(guò)于頻繁的話人就會(huì)有不適感，這樣玩家玩幾局就會(huì)產(chǎn)生疲勞感。后來(lái)把操作按鈕做了下左右兌換，整個(gè)留存直接就上去了，UI的設(shè)計(jì)要符合人體需求，這塊往往很多經(jīng)驗(yàn)不足的研發(fā)人員會(huì)忽略掉。
數(shù)值感受，這塊是游戲的核心，所有的數(shù)值設(shè)計(jì)最終會(huì)變成數(shù)值感受，對(duì)于手游而言前期主線內(nèi)容的數(shù)值體驗(yàn)上盡量別卡用戶(hù)，卡點(diǎn)設(shè)計(jì)盡量做在橫向內(nèi)容上，除非你的游戲設(shè)計(jì)之初就是設(shè)計(jì)成到一個(gè)付費(fèi)節(jié)點(diǎn)需要用戶(hù)選擇付費(fèi)或走，這種主要出現(xiàn)在單機(jī)上多。
社交感受，這塊現(xiàn)在大多的手機(jī)游戲都做的不好，而這塊恰恰是保長(zhǎng)期留存最好的手段，后續(xù)手游誰(shuí)能把社交做好，將會(huì)是很關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這塊上我比較喜歡做公會(huì)，使用大R養(yǎng)小R的方式建立游戲中的良性循環(huán)。交易、交友也將會(huì)是后續(xù)手游產(chǎn)品的必備內(nèi)容，除了這些固定項(xiàng)，社交感受還有一個(gè)非常重要的一環(huán)，就是社交氛圍。我們現(xiàn)在玩很多的手機(jī)游戲讓我們往往覺(jué)得就是一個(gè)人在玩，這樣的根本問(wèn)題就是出在旁觀者有效在場(chǎng)沒(méi)做到位，而這塊做到有效其實(shí)未必就是一定要給用戶(hù)在屏幕上真做幾百號(hào)人在那交互，最簡(jiǎn)單的方式就是給用戶(hù)不斷的直觀反饋，比如90后們喜歡的屏幕聊天彈幕，這是極佳的有效在場(chǎng)設(shè)計(jì)，可以讓用戶(hù)很好的直觀感受到其他玩家的存在，哪怕這個(gè)信息也許未必是同步的。
留存就簡(jiǎn)單說(shuō)這些，主要是列下思路，對(duì)于項(xiàng)目負(fù)責(zé)人留存不單單只是個(gè)數(shù)字我們需要深層次的解決這個(gè)數(shù)值，并提供出對(duì)應(yīng)的解決方案。另外這個(gè)數(shù)值雖然是產(chǎn)品向?yàn)橹鞯�，但在�?shí)際操作的時(shí)候運(yùn)營(yíng)如有能力參與進(jìn)產(chǎn)品優(yōu)化那是最好，但首先必需運(yùn)營(yíng)對(duì)產(chǎn)品也得專(zhuān)精吃透，不然不如不摻和。
付費(fèi)率(滲透率)
滲透率 = 付費(fèi)用戶(hù)數(shù)/活躍用戶(hù)數(shù)
這個(gè)數(shù)據(jù)是我最喜歡處理的數(shù)值，因?yàn)槭? 短時(shí)間可以快速見(jiàn)效的，也是運(yùn)營(yíng)同學(xué)真真能大做文章的地方，你如果碰到時(shí)間緊任務(wù)重的項(xiàng)目，別的不用多想一切以付費(fèi)率為主要工作重心。在鐵三角數(shù)據(jù)中也就這個(gè)數(shù)據(jù)是可以通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段直接來(lái)影響另外兩個(gè)數(shù)據(jù)的，運(yùn)營(yíng)只要舊能的提高付費(fèi)率，留存和ARPU自然會(huì)提升，至于提升多少這塊根據(jù)不同的產(chǎn)品會(huì)有差異，但提升是必然的。因此在日常運(yùn)營(yíng)里，運(yùn)營(yíng)對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)必需敏感，而在工作上這個(gè)數(shù)值的好壞直接作為運(yùn)營(yíng)工作的有效考核KPI是最好的，只以充值總值做KPI，往往KPI想的很好，但結(jié)果往往未必就能達(dá)到。與其設(shè)立一個(gè)不知道達(dá)不達(dá)的到的充值KPI，還不如以穩(wěn)定付費(fèi)率為首要目標(biāo)，往往運(yùn)營(yíng)使用的手段所產(chǎn)生的結(jié)果比單一追求高充值會(huì)好的多，而且可以延長(zhǎng)游戲生命周期， 的哦。快速拉ARPU往往是透支游戲的，但提升付費(fèi)率就不同，ARPU不用高，只求付費(fèi)率穩(wěn)定，往往留存會(huì)很穩(wěn)定。
在這塊優(yōu)化上最簡(jiǎn)單常用的手段就是直接PUSH給用戶(hù)充值禮包，引導(dǎo)用戶(hù)充值，越直接越好，單單就簡(jiǎn)單的一個(gè)彈窗，你在不做任何優(yōu)化的前提下，付費(fèi)率提升1~2個(gè)點(diǎn)是很容易的。如果你做下彈出優(yōu)化，針對(duì)需要你的禮包的用戶(hù)做精準(zhǔn)推送，那付費(fèi)率的提升效果是會(huì)很明顯的。如果我們對(duì)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)做細(xì)致分析的話，我們可以在0點(diǎn)做推送，這個(gè)點(diǎn)你會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶(hù)付費(fèi)的心理防線是非常低的，效果比任何時(shí)候都好。還有制造群體性氛圍，不斷的提示用戶(hù)人家在充值，好多人在充值，充分利用好玩家的從眾心理。用戶(hù)的求全心理是我最喜歡用的，這個(gè)上面如果數(shù)值和策劃能力到家的運(yùn)營(yíng)，我們可以根據(jù)游戲內(nèi)資源自己建立一個(gè)螺旋狀上升的閉環(huán)消費(fèi)項(xiàng)出來(lái)，比如之前文章說(shuō)過(guò)的套裝分散投放，從免費(fèi)、破冰、最終整套賣(mài)掉200元以上。利用用戶(hù)的求便心理故意給用戶(hù)制造小麻煩，比如背包格子的開(kāi)啟、自動(dòng)戰(zhàn)斗的開(kāi)啟、地圖的快速傳送、坐騎的加速等等各類(lèi)的輕度不便來(lái)獲得破冰，但這些小麻煩的制造首要前提就是必需是輕度的，實(shí)際影響游戲不大，但沒(méi)有就是心癢，對(duì)這個(gè)度的把控運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品需要多多測(cè)試，自身不斷的體驗(yàn)后才能定案，不然做的不好很容易出現(xiàn)反效果。用戶(hù)的個(gè)性化需求、求崇拜心理、攀比心理、求新心理這些都是可以很好利用的，付費(fèi)率的根本就是破冰，把所有可利用的破冰手段舊能的用，付費(fèi)率提高到10個(gè)點(diǎn)以上是 可以達(dá)到的，從產(chǎn)品出發(fā)留存要提高10個(gè)點(diǎn)那是要做一大堆的事的，但付費(fèi)率上升10個(gè)點(diǎn)，次留存怎么也最少提升7個(gè)點(diǎn)，就單單聯(lián)動(dòng)著提升的留存，基本就夠一些B級(jí)產(chǎn)品直接就達(dá)到A級(jí)了，而運(yùn)營(yíng)的工作中這塊是真真的重中之重。
ARPU
ARPU = 日充值總額/DAU
對(duì)于這個(gè)數(shù)據(jù)，先科普下，因?yàn)樘嗟娜藵M(mǎn)嘴的“阿普”，但根本不知道在說(shuō)什么，我經(jīng)常會(huì)碰到把ARPPU說(shuō)成ARPU的運(yùn)營(yíng)，這兩個(gè)數(shù)值根本性區(qū)別一個(gè)是付費(fèi)用戶(hù)單個(gè)貢獻(xiàn)值，一個(gè)是活躍用戶(hù)單個(gè)貢獻(xiàn)值。我經(jīng)常看到很多運(yùn)營(yíng)把ARPPU當(dāng)ARPU就用了，這種數(shù)據(jù)報(bào)表給出去，會(huì)被人鄙視的。安卓ARPU達(dá)到10元就很牛逼了，開(kāi)口就是100多的實(shí)在無(wú)語(yǔ)，因?yàn)槿绻菆?bào)ARPPU的話，那就必需結(jié)合付費(fèi)率來(lái)評(píng)估，不然你1000個(gè)用戶(hù)，付費(fèi)率0.1%，1個(gè)用戶(hù)付費(fèi)1000，完了你的ARPPU爆表飛向宇宙了，實(shí)際是沒(méi)半點(diǎn)意義。還有懂的人把ARPPU說(shuō)事的故意混淆視聽(tīng)，也一樣的沒(méi)有付費(fèi)率數(shù)據(jù)的前提下，ARPPU再高都毫無(wú)價(jià)值，只能用來(lái)忽悠。
ARPU在鐵三角數(shù)據(jù)里面，是最有價(jià)值的，現(xiàn)在手游大家基本是看首日ARPU來(lái)衡量產(chǎn)品的品級(jí)，首日的ARPU達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，在安卓渠道的量是 不愁的。而對(duì)于這塊數(shù)據(jù)的優(yōu)化是需要產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)相結(jié)合的。產(chǎn)品的數(shù)值坑需要夠大，不然運(yùn)營(yíng)再怎么玩，天花板就那么高，很多產(chǎn)品的數(shù)值坑是做千萬(wàn)以上的，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)的時(shí)候運(yùn)營(yíng)人員會(huì)打折，而大部分的玩家最終消費(fèi)實(shí)際總價(jià)值的20%就很不錯(cuò)了，1000萬(wàn)打1折就100萬(wàn)，玩家最終消費(fèi)20%那大R才20萬(wàn)的理論值，因此就產(chǎn)品這塊而言數(shù)值坑必需到位，這樣才可能保證游戲的ARPU長(zhǎng)期穩(wěn)定，運(yùn)營(yíng)可以隨時(shí)有料來(lái)做各類(lèi)活動(dòng)拉動(dòng)ARPU，運(yùn)營(yíng)最郁悶的就是運(yùn)營(yíng)做不到多長(zhǎng)時(shí)間產(chǎn)品就沒(méi)貨了。
而就運(yùn)營(yíng)角度來(lái)說(shuō)，對(duì)于ARPU這塊，需要考慮如何讓用戶(hù)不斷的花錢(qián)，比如之前說(shuō)的利用用戶(hù)的求全心理不斷的螺旋狀上升消費(fèi)層次，大主宰 的用一套套裝開(kāi)始，之后就是英雄伙伴羈絆，裝備羈絆，寶物羈絆等等，不斷的提升，最終達(dá)到用戶(hù)的消費(fèi)瓶頸。另外運(yùn)營(yíng)需要考慮在游戲中設(shè)立可以讓用戶(hù)不斷花錢(qián)的地方，第一天最少可以讓用戶(hù)想花費(fèi)1萬(wàn)元的時(shí)候就花，至于很多人說(shuō)考慮長(zhǎng)期性需要控制用戶(hù)每日消耗封頂，以保證付費(fèi)用戶(hù)和免費(fèi)用戶(hù)的差距，實(shí)際上所謂的公平在人民幣戰(zhàn)士和非人民幣戰(zhàn)士之間就從來(lái)沒(méi)公平過(guò)，既然公平不了，還不如讓花的起錢(qián)的玩家玩的爽些，至于大眾玩家的感受產(chǎn)品層面是可以有很多手段來(lái)處理，所有的所謂不公平只是不作為的借口。在游戲中各個(gè)階層的玩家原本就會(huì)自然隔離的，因?yàn)楦叨送婕腋静豢赡芎偷投送婕彝娴钠饋?lái)，既然玩不起來(lái)還不如把精力花在怎么讓高端玩家?guī)У投送婕叶急日^的公平來(lái)的實(shí)在。另外運(yùn)營(yíng)必需記住一點(diǎn)就是真真能拉動(dòng)ARPU這個(gè)數(shù)值的是那20%的鯨魚(yú)玩家，因此無(wú)論產(chǎn)品還是運(yùn)營(yíng)精力花在這些玩家身上才是正道。
而ARPU這個(gè)數(shù)值的結(jié)果是運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品綜合決定的，一般的團(tuán)隊(duì)如果不能太好的把控的話，可以只考慮前面兩個(gè)數(shù)據(jù)的拉升，因?yàn)锳RPU拉升實(shí)際就是團(tuán)隊(duì)整體綜合實(shí)力的驗(yàn)證值，這塊可以做的事非常多，所以如果運(yùn)營(yíng)接到的活A(yù)RPU沒(méi)把握的情況下就別花精力在這上面，只考慮上面兩個(gè)數(shù)值，最終的結(jié)果往往會(huì)比精力集中在ARPU來(lái)的好的多，而且這個(gè)數(shù)據(jù)的變化本身是不會(huì)影響上面兩個(gè)數(shù)據(jù)的。
鐵三角數(shù)據(jù)要可以說(shuō)的東西很多，這三個(gè)數(shù)據(jù)都有各自的作用，只有深刻理解3個(gè)數(shù)據(jù)后，我們才可以靈活的應(yīng)用這3個(gè)數(shù)值，其實(shí)對(duì)于項(xiàng)目而言，我們最終要做的是找到屬于最合適我們團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目的鐵三角數(shù)據(jù)，比如頁(yè)游時(shí)代我們是做高ARPU低留存，這種數(shù)據(jù)模式本身是頁(yè)游產(chǎn)品洗用戶(hù)的模式所決定;而到了手游其實(shí)我們不必過(guò)于的糾結(jié)某個(gè)數(shù)據(jù)為什么比別人家低，鐵三角數(shù)據(jù)應(yīng)用的最終目的是找到自家產(chǎn)品價(jià)值最大化的數(shù)據(jù)形態(tài)，而最終形成適合自有團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的產(chǎn)品數(shù)據(jù)模型。數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品而言只是論據(jù)，但不是最終結(jié)果，結(jié)果我們要的是怎么讓自己的產(chǎn)品真真賺錢(qián)。
數(shù)據(jù)只是數(shù)據(jù)，那只是過(guò)去，我們需要通過(guò)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)提供未來(lái)的產(chǎn)品解決方案，數(shù)據(jù)只是一個(gè)工具，但絕不是結(jié)果，結(jié)果是需要大家使用合理的手段去不斷創(chuàng)造和改變的，別過(guò)于崇拜數(shù)據(jù)，因?yàn)橛袠訓(xùn)|西叫那是別人家的數(shù)據(jù)。
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