APP推廣的核心還是在于計(jì)算投產(chǎn)比，在預(yù)算有限的情況下要把賬算明白，然后盡量去優(yōu)化投產(chǎn)比即可。下面我來(lái)聊聊做渠道推廣時(shí)如何選擇渠道和如何優(yōu)化渠道。

　　一、衡量渠道的價(jià)值，需要明白自己的核心指標(biāo)是什么

　　為什么要推廣?其實(shí)很多人在這里就沒(méi)把問(wèn)題給想明白，推廣的目的不是為了獲得用戶這么簡(jiǎn)單。如果你只簡(jiǎn)單的計(jì)算支出和用戶間的關(guān)系，那么到最后你只會(huì)留下一個(gè)疑問(wèn)——為什么我的錢(qián)都花光了，我的App沒(méi)有一點(diǎn)起色。所謂的「投產(chǎn)比」是指投入-產(chǎn)出的比值，投入就是錢(qián)就是推廣的預(yù)算，而產(chǎn)出不只是用戶數(shù)(登錄/注冊(cè)/有效)，產(chǎn)出指的是你希望達(dá)到的效果。

　　如果你的App能夠直接變現(xiàn)，那么你的產(chǎn)出就是用戶在App上的收入;如果你的App是一個(gè)UGC產(chǎn)品，那么你的產(chǎn)出就是內(nèi)容;如果你的App是工具型產(chǎn)品，那么你的產(chǎn)出可能是日活or日停留時(shí)長(zhǎng)等具體指標(biāo)。衡量產(chǎn)出的價(jià)值，主要還是看自己的App最需要的是什么。

　　第一步解決自己想要什么，第二步就得把投入產(chǎn)出比算出來(lái)。這里要提到一個(gè)概念——生命周期。購(gòu)買(mǎi)進(jìn)來(lái)的用戶都會(huì)慢慢流失，我們可以根據(jù)流失數(shù)據(jù)&產(chǎn)生相應(yīng)價(jià)值的數(shù)據(jù)做一個(gè)大致的計(jì)算，算出單個(gè)用戶的生命周期價(jià)值。到這里就能得出我們真正想要的數(shù)據(jù)「投產(chǎn)比」=單個(gè)用戶生命周期價(jià)值/單個(gè)用戶獲取成本。只要算明白了這個(gè)比值，知道自己的接受范圍。那么就可以一刀切了，在這個(gè)投產(chǎn)比之上的渠道是好渠道，在這個(gè)投產(chǎn)比之下的渠道就該停止投放。

　　二、不同App在同個(gè)渠道的投放效果不同，必須對(duì)所有潛在渠道進(jìn)行試投放

　　知道了如何計(jì)算投產(chǎn)比，接下來(lái)就得開(kāi)始找渠道。這年頭渠道實(shí)在好找，比如上方網(wǎng)等媒體每年都會(huì)發(fā)布渠道白名單等信息，如果是有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)手頭都會(huì)有一張渠道列表，實(shí)在不行的新手只要混進(jìn)買(mǎi)量群里一吼，馬上就會(huì)有一堆銷(xiāo)售加你好友。這年頭不缺的永遠(yuǎn)是渠道，推廣者是甲方，也沒(méi)必要太卑躬屈膝。

　　現(xiàn)在的渠道大致可以分為3類(lèi)，第一類(lèi)是應(yīng)用商店，量大且優(yōu)質(zhì)，安卓的大渠道就是百度(包括91/安卓市場(chǎng))、360、UC(九游，偏游戲)、小米等，iOS的就是App Store(沒(méi)法花錢(qián))、91、同步推等;第二類(lèi)是日活大的App，量小但優(yōu)質(zhì)，例如墨跡天氣、美圖秀秀等;第三類(lèi)是網(wǎng)盟，量大但低質(zhì)，比如有米、多盟等。

　　渠道那么多，對(duì)于同類(lèi)型的渠道，肯定會(huì)有各種朋友給你建議說(shuō)這個(gè)渠道好那個(gè)渠道差。但在實(shí)際推廣過(guò)程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的App在同一個(gè)渠道的表現(xiàn)是不一樣的，因?yàn)榍�道的用戶屬性擺在那兒，TA不喜歡游戲app不代表TA也不喜歡社交app，TA喜歡Q版單機(jī)不代表TA也喜歡西方魔幻MMORPG。

　　 的方法就是每個(gè)自己覺(jué)得可行的渠道都要進(jìn)行試投放，千萬(wàn)不要一開(kāi)始就簽什么大框架，先小額試投放，靈活點(diǎn)才能轉(zhuǎn)身。一旦被忽悠簽了框架，投放后才發(fā)現(xiàn)效果不佳，那么這些錢(qián)就等于是送人家了。投放后要快速的看效果，不起量的時(shí)候要死纏爛打，能接受的渠道就繼續(xù)合作，不能接受的就打哈哈保持聯(lián)系即可。

　　三、面對(duì)刷量的無(wú)良渠道要懂得反作弊

　　買(mǎi)量這個(gè)事情上，我們應(yīng)該不憚以最壞的惡意來(lái)揣測(cè)他人。這年頭，次日留存不到80%的游戲都不是好游戲，一旦出過(guò)釋不能出漫畫(huà)App。你說(shuō)，渠道不作弊這種事情大概也就只能存在于都是騙人的童話中了。

　　● 初級(jí)的防作弊方法就是針對(duì)設(shè)備、IP去重，這個(gè)統(tǒng)計(jì)方式至少能為你節(jié)省30%的預(yù)算。

　　● 中級(jí)的防作弊手段是監(jiān)控，監(jiān)控渠道的留存率、用戶生命周期價(jià)值。只要是留存太低和生命周期價(jià)值明顯低于同類(lèi)型渠道的，基本上都是作弊了，這種渠道可以采用扣量等方式來(lái)對(duì)付。

　　● 高級(jí)的防作弊手段是針對(duì)核心數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行分析，比如說(shuō)你發(fā)現(xiàn)某個(gè)渠道的用戶次日留存很高，二日留存很低，三日留存又很高，那么這就是在作弊了。

　　比如說(shuō)你發(fā)現(xiàn)某個(gè)渠道的X日用戶在線時(shí)長(zhǎng)(打開(kāi)次數(shù))比起平均數(shù)據(jù)差很多，那么這就是在作弊了。比如說(shuō)你發(fā)現(xiàn)某個(gè)渠道的用戶都集中在某幾個(gè)時(shí)間段登錄，和同類(lèi)渠道用戶登錄時(shí)段有較大差別，甚至都集中在上班時(shí)間，那么這就是在作弊了。防作弊的原則就是對(duì)可能作弊的統(tǒng)計(jì)方式進(jìn)行去重，對(duì)于App的核心數(shù)據(jù)做渠道級(jí)別的監(jiān)控和對(duì)比。這是一個(gè)道高一尺魔高一丈的博弈游戲，必須不停的優(yōu)化，不停的與時(shí)俱進(jìn)。

　　四、不停的素材優(yōu)化嘗試才能提高轉(zhuǎn)化率

　　你的App類(lèi)型是固定的，功能是固定的，界面是固定的。但是你的圖片素材是可以變化的，你的功能描述是可以變化的，你的宣傳重點(diǎn)是可以變化的，你的廣告語(yǔ)是可以變化的。在宣傳的時(shí)候，你需要為你的App定一個(gè)主宣傳點(diǎn)和配套的宣傳方案，但是針對(duì)不同渠道的投放是可以細(xì)致地做相應(yīng)的修改的。唯有在一個(gè)渠道上多次嘗試不同類(lèi)型的素材和宣傳點(diǎn)，甚至是廣告語(yǔ)，通過(guò)轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)的分析，我們才能找出最適合這個(gè)渠道的宣傳方法。在摸清渠道用戶傾向后，仍需要定時(shí)更換素材，否則用戶會(huì)審美疲勞。更多的用戶和更低的成本就是隱藏在細(xì)節(jié)中的。

　　五、渠道博弈時(shí)你必須得恩威并施

　　作為甲方，App的投放方是出錢(qián)的金主�？赡苡行�時(shí)候你會(huì)覺(jué)得拓量很難，但不論如何其實(shí)你才是掌握話語(yǔ)權(quán)的那個(gè)人。對(duì)于關(guān)系一般的渠道，需要多見(jiàn)面(所謂見(jiàn)面三分情)，多用名頭裝威風(fēng)(名片上的title必須響亮)，吃個(gè)飯?jiān)鲞M(jìn)感情。盡量搞定高層，和1線員工扯皮是無(wú)意義的事情。另外一個(gè)必須掌握主動(dòng)權(quán)，特別是對(duì)于代理類(lèi)型的公司，打款不用太及時(shí)，甚至這是一個(gè)威懾手段。慢點(diǎn)打款，該有的好位置會(huì)出來(lái)，該有的配送會(huì)給到。乖乖打款只會(huì)讓乙方覺(jué)得你是一顆無(wú)需博弈的搖錢(qián)樹(shù)。

　　六、活動(dòng)永遠(yuǎn)是提高轉(zhuǎn)化率的利器

　　對(duì)于渠道來(lái)說(shuō)，他們也十分厭煩千篇一律的騙點(diǎn)擊。如果你的App在推廣時(shí)能夠附帶上針對(duì)用戶的活動(dòng)(福利)，那么將會(huì)幫助你更好的為自己的App爭(zhēng)取曝光和展示。因?yàn)榛顒?dòng)就是對(duì)用戶的好，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的渠道混戰(zhàn)來(lái)說(shuō)，每個(gè)渠道都在想方設(shè)法為自己的產(chǎn)品增添差異化。如果能夠針對(duì)不同渠道給到不同方案的活動(dòng)作為某渠道獨(dú)占，那么你將能夠獲得更多的資源。用戶也是喜聞樂(lè)見(jiàn)。

　　七、寫(xiě)在最后的話

　　做推廣，這些只是一些基礎(chǔ)知識(shí)。具體的實(shí)踐過(guò)程中，還會(huì)碰到無(wú)盡的細(xì)節(jié)，每個(gè)細(xì)節(jié)的優(yōu)化都能為你的App帶來(lái)更高的收益。

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