《商業(yè)模式新生代（個人篇）》

　　【美】蒂姆·克拉克、

　　【瑞士】亞歷山大·奧斯特瓦德、

　　【比利時】伊夫·皮尼厄合著

　　畢崇毅/譯 機械工業(yè)出版社

　　當“商業(yè)模式”嫁接“職業(yè)規(guī)劃”，于是就有了“商業(yè)模式新生代2.0”。

　　2.0當然是對應于1.0而言的。差不多一年前，瑞士的亞歷山大·奧斯特瓦德和比利時的伊夫·皮尼厄合作寫出了《商業(yè)模式新生代》。誠如該書所寫，了解企業(yè)運行機制并非易事，大型或復雜的組織機構涉及部門甚多，難以全面把握，圖形化說明更為直觀；圖片說明還可以彰顯難言之隱，幫助我們更有效地思考和溝通問題。換句話說，商業(yè)模式畫布可提供可視化素描，大大簡化企業(yè)運營的復雜性。

　　至于主題，上一本書文如其名，說的是“商業(yè)模式”。奧斯特瓦德和皮尼厄給商業(yè)模式下了這么一個定義：它描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理。在此基礎上，作者提出商業(yè)模式有九個構造塊，分別是：客戶細分、價值主張、渠道通路、客戶關系、收入來源、核心資源、關鍵業(yè)務、重要合作和成本結構。而本書從“組織”轉向“個人”，探討如何科學規(guī)劃職業(yè)生涯的話題，因此雖然冠以“商業(yè)模式”之名卻為“發(fā)展路徑”之實。在這個意義上，作為2.0的《商業(yè)模式新生代（個人篇）》更像是約翰·�？瞬既R德《做自己的CEO》、湯姆·彼得斯《個人品牌50》、彼得·蒙托亞《你就是品牌》等“同宗一族”的兄弟。

　　在個人商業(yè)模式中，核心資源就是你自己，它包括你的興趣、技能、個性以及你掌握的資源。核心資源主要有兩方面，一是“我是誰”，具體來說包括你的興趣、技能、個性、價值觀、智力水平、幽默感、教育程度等；二是“我擁有什么”，通常包括你的知識、經驗、人際關系，以及其他有形和無形的資源或資產。當然，你還可以列出有利于職業(yè)發(fā)展的個人有形資產，如車輛、工具、服裝，以及可用于職業(yè)投資的存款或實物資產。

　　關鍵業(yè)務即我要做什么取決于你的核心資源。也就是說，只有前提弄明白“我是誰”，才談得上知道“我要做什么”。在描述這個模塊時，你可以想想日常工作中經常做的事情。需要注意的是，關鍵業(yè)務是指為客戶實施的基本的體力或腦力活動，不是實施這些活動所創(chuàng)造的更重要的價值服務。

　　客戶群體指“我能幫助誰”。作為個體，你的客戶或客戶群包括企業(yè)內部依靠你的幫助來完成任務的人（如果你是自雇型就業(yè)，可以把工作地點視為企業(yè)環(huán)境）。因此，你的老板、上司以及其他向你支付報酬的人都在此列。他們授權組織機構向你支付費用，屬于客戶群體當中的一類。接下來要考慮的是和你的企業(yè)打交道的人，例如購買或使用你們的產品或服務的顧客或公司，你是否需要直接和他們打交道？即使沒有直接聯(lián)系，他們也是你的客戶。你是否要和公司的重要合作伙伴打交道？他們也是你的客戶。

　　價值服務即“我該怎樣幫助他人完成任務”。在定義這個模塊時，你可以問自己這樣兩個問題：“客戶請我完成什么工作？完成這些工作會給客戶帶來什么好處？”

　　渠道通路說白了就是“怎樣宣傳自己和交付服務”。這個模塊包括五個階段，它們可以通過以下幾個問題進行描述。（1）潛在客戶怎樣才能知道你能幫助他們？（2）潛在客戶怎樣才能決定是否購買你的產品或服務？（3）潛在客戶怎樣實現(xiàn)購買？（4）你怎樣交付客戶購買的產品或服務？（5）你怎樣保證滿意的售后？

　　客戶關系談的是“怎樣和對方打交道”。你和客戶群體是怎樣打交道的呢？你喜歡面對面的直接溝通還是郵件書信之類的間接聯(lián)系？你們之間的合作關系是一錘子買賣還是持續(xù)性服務？你關注的目標是擴大客戶數(shù)量（拓展）還是滿足現(xiàn)有客戶的需求（維持）？在客戶關系模塊中寫下上述問題的答案。方向自然明朗。

　　重要合作，這里問的是“誰可以幫我”。找到那些能支持你的工作，幫助你順利完成任務的人。他們能為你提供行為動機、良好建議和成長機會。

　　收入來源指的是“我能得到什么”。收入來源一般由工資、合同費或專業(yè)服務費、股票期權、版稅以及其他現(xiàn)金收入等構成，也可以包括健康保險、養(yǎng)老金、學費補助等。隨著你對個人商業(yè)模式的認識逐漸深刻，以后自然還能將一些“軟收益”收入囊中，如滿足感、成就感和社會貢獻等。

　　成本結構問的是“我要付出什么”。所謂成本分硬、軟兩種。前者主要是時間、精力和金錢，后者例如有實施關鍵業(yè)務或重要合作導致的壓力感和失落感。

　　從“我是誰”到“我要付出什么”，書內的若干追問與彼得·德魯克的“經典五問”有異曲同工之妙。后者曾提問：1、我是誰？什么是我的優(yōu)勢？我的價值觀是什么？2、我在哪里工作？我屬于誰？是決策者？參與者還是執(zhí)行者？3、我應做什么？我如何工作？會有什么貢獻？4、我在人際關系上承擔什么責任？5、我的后半生的目標和計劃是什么？如果沒有讀過德魯克的《卓有成效的管理者》或《管理的實踐》，那么這本《商業(yè)模式新生代（個人篇）》無疑給了你一個提綱挈領的自我管理方法（體系），重要的是，它定位工具、面向現(xiàn)實、注重實踐，是一部絕佳的行動指南。

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