原標(biāo)題：皮阿諾全屋定制 | 深耕設(shè)計師渠道，占位中高端市場
——皮阿諾全屋定制2022年正式開啟終端設(shè)計師渠道運營賦能,作為首篇訪談文章,我們分享的是渠道運營經(jīng)驗,更是一種幫助消費者構(gòu)建美好人居的態(tài)度...
伴隨著全民審美力的提升,消費者對家居消費的顏值級美感的追求也是與日俱增。注重設(shè)計、搭配,推崇自我、個性成為家居消費新的風(fēng)向標(biāo). 設(shè)計師則成為了消費者建設(shè)美好人居生活的助力者。
從品牌的角度深思,定制家具仍處于快速發(fā)展期階段,設(shè)計師既是高凈值人群的鏈接者,也品牌溢價的推手,還是品牌審美優(yōu)越的提煉者,如果能掌握設(shè)計師渠道,就能掌握中高端消費人群的鏈接密碼。
皮阿諾全屋定制浙江溫州甌海店店面美陳
設(shè)計師渠道的核心價值
設(shè)計師渠道是高定品牌或個性化品牌的重要渠道,對于企業(yè)利潤機構(gòu)的優(yōu)化有著至關(guān)重要的意義,渠道運營涉及經(jīng)銷商、設(shè)計師、消費者、品牌方這四個模塊,四個模塊環(huán)環(huán)相扣,缺一不可。
對消費者的價值:
能夠一體化呈現(xiàn)個性化家居設(shè)計,
收獲專業(yè)的家居空間設(shè)計及家裝知識,避免裝修陷阱、家居設(shè)計風(fēng)格混亂及功能設(shè)計不到位;
對經(jīng)銷商的價值:
鏈接當(dāng)?shù)刂懈叨耸袌?加大品牌銷售轉(zhuǎn)化;
設(shè)計師可成為經(jīng)銷商的移動廣告或移動門店,可快速提升品牌在當(dāng)?shù)氐闹?
對設(shè)計師的價值:
在品牌方和經(jīng)銷商的助推下,可發(fā)展更多的客戶;
的材料商作為良好的背書,可助力家裝設(shè)計項目的效果呈現(xiàn);
可享受品牌方帶來的平臺性的成長。
對品牌方的價值:
設(shè)計師可助力品牌溢價及品牌獲客;
在設(shè)計師的助推下,品牌可為目標(biāo)消費群體設(shè)計更好的產(chǎn)品和服務(wù)體系。
而皮阿諾全屋定制浙江溫州經(jīng)銷商段小平正是注意到這一點,深耕拓展設(shè)計師渠道10年。他們在營銷過程中把握好自身品牌與設(shè)計師的結(jié)合,形成了自己的營銷渠道。
“從12年一直運營設(shè)計師渠道,到現(xiàn)在已經(jīng)10年了......”
十年磨一劍,一招試鋒芒。今年以來,設(shè)計師渠道每月訂單已突破百萬銷售額的溫州甌海店,在經(jīng)濟下行,房地產(chǎn)業(yè)務(wù)萎縮,與疫情突發(fā)的三大沖擊下,門店業(yè)績依然穩(wěn)步增長。這是設(shè)計師渠道為他們奠定的堅實業(yè)績基礎(chǔ),也是他們堅持建設(shè)設(shè)計師渠道的理由。
皮阿諾全屋定制浙江溫州甌海店門頭產(chǎn)品展示
--------訪談要點--------
·段總您好,溫州4月的設(shè)計師渠道訂單業(yè)績已近200萬,請問甌海店為何能在疫情的壓力下逆勢增長?
您好,我們在疫情下的逆勢增長主要得益于我們的設(shè)計師渠道,迄今為止,我們已經(jīng)深耕設(shè)計師渠道將近十年了。
目前。溫州紅星美凱龍的甌海店是設(shè)計師們常來的打卡地點。將近600平的店面,我們花了很多心思來做選址、設(shè)計和美陳,希望設(shè)計師將更好的品牌體驗傳遞給他們尊貴的客人。
門店形的建設(shè)非常重要,我相信這也是甌海店能脫穎而出的重要原因,今年六月溫州將會開設(shè)第3家旗艦店,屆時展示空間的面積會更大,設(shè)計風(fēng)格會更突出。
甌海店展示面實拍
·身為設(shè)計師渠道運營的“老商”,能否分享下門店設(shè)計師渠道部門的組織架構(gòu)?
在人員配置上,我們絕不含糊。渠道部門管理層里有店長與銷售總監(jiān),每項業(yè)務(wù)的執(zhí)行層面也都配置了2-3個渠道專員,經(jīng)過十年時間的沉淀,我們已經(jīng)建設(shè)了一直專業(yè)、成熟的團隊。
·渠道運營的日常工作工作是?
主要是跟進(jìn)設(shè)計師。我們通過反復(fù)摸索,已經(jīng)形成了跟進(jìn)設(shè)計師的標(biāo)準(zhǔn)流程。
從客戶資料開始溝通,到店看材料款式并設(shè)計方案交流,再到意向產(chǎn)品現(xiàn)場度量與安裝。每一環(huán)節(jié)都是渠道專員自行跟進(jìn),銷售總監(jiān)也會從中促進(jìn)與把控。
當(dāng)然除了這些工作以外,定期還會讓他們籌劃下設(shè)計師維護活動,例如聚餐、組團游學(xué)參觀藝術(shù)館等。
甌海店設(shè)計師團建活動現(xiàn)場圖
·其實設(shè)計師能和你們關(guān)系如此緊密,能穩(wěn)定帶單的關(guān)鍵是什么?
關(guān)鍵是用心。和高定設(shè)計圈玩,就是從“0”到“1”的長期過程,我們公司秉承用心待人的初衷,從設(shè)計助理就開始給他們跟進(jìn)與維護了,久而久之就形成了默契,合作起來也更加順暢。所以我們很多設(shè)計師都認(rèn)我們這家店,認(rèn)同我們溝通方式和工作方式。
我們有很多現(xiàn)在合作單值非常高的設(shè)計師,這也是我們在五到十年前就開始運營這個渠道的結(jié)果,從他們擔(dān)任設(shè)計師學(xué)徒的時候就一直跟他們保持持續(xù)的溝通和接觸,在這個過程中,其實門店跟設(shè)計師都在一同成長,并且在這個成長過程中形成了品牌共鳴和情感共鳴,雙方情感的維護和發(fā)展有時甚至勝于我們的業(yè)務(wù)合作。這些設(shè)計師們對品牌、產(chǎn)品還有我們的同事們有著充分的了解,我們也充分地了解他們在這個過程中的對產(chǎn)品、服務(wù)等需求。所以在這個渠道的培育和拓展上,除了業(yè)務(wù)層面的合作外,我們認(rèn)為每一個對接設(shè)計師渠道的人,都還需要一些情感的溫度,在精神層面,要培養(yǎng)默契,發(fā)展相同的價值觀,與他們共同實現(xiàn)精神成長;在業(yè)務(wù)層面,雙方弓箭共創(chuàng),互利共贏。 投入資源與精力,與他們一起共生共長,才是運營渠道的長久之道。
·那最后對于皮阿諾總部這次啟動的全國設(shè)計師渠道賦能項目,段總可以給我們?nèi)珖?jīng)銷商送上寄語與祝福嗎?
好好做,用心做。建立設(shè)計師渠道是人心與人心的交互。用心對待彼此,方可細(xì)水長流。我們經(jīng)商之道,也應(yīng)當(dāng)如此。
小結(jié)
持續(xù)投入和積極共創(chuàng)是設(shè)計師渠道運營的關(guān)鍵,希望全國經(jīng)銷商能認(rèn)識到這個渠道的價值和深遠(yuǎn)意義,在疫情期間,大家行動起來,一起促進(jìn)渠道創(chuàng)新,共同構(gòu)建終端競爭壁壘,獲取更大的市場增量!
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