“在網(wǎng)上看上了一套紅木家具，不必親赴外地考察，在廣元便能感受到它的質(zhì)地。”正在紅木家具店選購(gòu)的80后陳先生說，現(xiàn)在真方便， 家居“白菜價(jià)”購(gòu)買，像挑衣服一樣挑 家居。

    未來，廣元的消費(fèi)者能感受到怎樣新穎的特色服務(wù)，能否購(gòu)買到真正“高品質(zhì)、低價(jià)格”的家居建材?7月16日，帶著這些疑問，筆者走訪家居建材市場(chǎng)，與經(jīng)銷商展開了一次面對(duì)面的深入交流。

    為什么要費(fèi)盡心思打造這些全新的業(yè)態(tài)?管理者有他的理由：“經(jīng)過三十年的發(fā)展，中國(guó)家居產(chǎn)業(yè)不斷壯大，競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，原有的商業(yè)模式暴露出諸多與時(shí)代及主力消費(fèi)群需求相悖的弊端。家居微利時(shí)代開啟，家居產(chǎn)業(yè)亟待改革創(chuàng)新。”

    如何創(chuàng)新？管理者認(rèn)為，建材、家具產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求的方式正隨著時(shí)代的發(fā)展發(fā)生巨大的改變。滿足不斷改變的市場(chǎng)需求，正是家居產(chǎn)業(yè)模式創(chuàng)新的目標(biāo)和原動(dòng)力。

    近年來，傳統(tǒng)的商業(yè)模式備受詬病，各種因素在很大程度上抑制了家居建材的消費(fèi)。“從發(fā)展趨勢(shì)看，家居產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展勢(shì)頭不可逆轉(zhuǎn)，中國(guó)家居行業(yè)電子商務(wù)具有巨大的發(fā)展空間。”因此，如何將線下的商機(jī)整活，成為管理者重點(diǎn)思考的問題。

    另外，隨著80后成為家居建材購(gòu)買的主體力量，企業(yè)應(yīng)該給予足夠的關(guān)注。商家要把握80后超前消費(fèi)和感官消費(fèi)的特點(diǎn)。80后一般能夠接受超過購(gòu)買預(yù)算20%以內(nèi)的產(chǎn)品。80后消費(fèi)者在購(gòu)買家居建材產(chǎn)品前，會(huì)提前做很多功課，例如上網(wǎng)查詢品牌相關(guān)信息，通過朋友進(jìn)行了解，進(jìn)入社區(qū)論壇尋求幫助等�？傊�，他們希望自己買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品。在線下購(gòu)買過程中，80后消費(fèi)者希望自己提出的問題，能夠難倒導(dǎo)購(gòu)員。對(duì)于這個(gè)群體，商家需要有個(gè)權(quán)威的媒體來推廣和營(yíng)銷：第一要讓80后消費(fèi)者認(rèn)同。對(duì)80后來講，他不僅僅聽你講的，更愿意看到他所看的。其次就是要理解80后消費(fèi)者需求。到底這個(gè)消費(fèi)者是什么類型，是理性的，還是感性的，或者是猶豫型，確認(rèn)消費(fèi)類型有助于提出有針對(duì)性的方案。再次要陳述產(chǎn)品價(jià)值、品牌價(jià)值和關(guān)鍵利益。對(duì)于80后消費(fèi)者，商家在銷售過程中要學(xué)會(huì)多講故事，傳遞出品牌的價(jià)值，多用產(chǎn)品價(jià)值替代法，讓80后的認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)格。在這個(gè)過程中，鼓勵(lì)客戶觸摸產(chǎn)品，幫助客戶設(shè)計(jì)自己的家居空間和搭配產(chǎn)品，提高消費(fèi)者的滿意度。

    總的說，品牌形象對(duì)消費(fèi)者來說非常重要，怎么展播和解讀直接關(guān)系到銷售量。

   投稿郵箱：chuanbeiol@163.com   詳情請(qǐng)?jiān)L問川北在線：http://sanmuled.cn/