自從工信部發(fā)布《移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案》（征求意見稿）以來，虛擬運(yùn)營商業(yè)務(wù)一時成為極其熱門的話題，各種熱議不絕于耳，許多人認(rèn)為，虛擬運(yùn)營商業(yè)務(wù)的開放將極大地改變中國目前通信市場的競爭格局。

　　然而虛擬運(yùn)營商并不是新鮮事物，事實(shí)上，早在七八年前，虛擬運(yùn)營商就曾經(jīng)有過一次和中國的“親密接觸”。當(dāng)時在海外運(yùn)營非常成功的英國維珍移動，曾經(jīng)一度很接近中國。

　　筆者曾有幸在2004-2006年間，作為國內(nèi)某運(yùn)營商的談判代表之一和籌備小組主要成員，親身參與了該運(yùn)營商和英國 虛擬運(yùn)營商維珍移動的合作洽談、籌備工作。

　　最終，由于政策環(huán)境的關(guān)系，該合作無疾而終，維珍的移動品牌轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)也最終沒有進(jìn)入中國。

　　但這兩年里，種種辛苦籌劃、談判博弈、細(xì)心準(zhǔn)備仍歷歷在目。此后，我居然和當(dāng)時的談判對手——當(dāng)時供職于維珍談判小組的劉羽一同任職于現(xiàn)在的野村綜研。昔日談判桌上的對手，今日共同探討中國即將開放的虛擬運(yùn)營商業(yè)務(wù)，頗有隔世之感。

　　我決定將我所親歷的整個談判過程回憶出來，發(fā)表在《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》上，供后續(xù)希望進(jìn)入虛擬運(yùn)營商領(lǐng)域的行業(yè)人士借鑒。

　　維珍夢想在中國開展虛擬運(yùn)營商業(yè)務(wù)

　　英國維珍移動，是非常成功的虛擬運(yùn)營商，憑借維珍（Virgin）品牌的魅力，以及創(chuàng)始人理查·布蘭森特立獨(dú)行的風(fēng)格，在英美等多個國家成功運(yùn)營Virgin Mobile的移動運(yùn)營品牌。以預(yù)付費(fèi)方式提供的移動通信服務(wù)，涵蓋了語音、數(shù)據(jù)、增值業(yè)務(wù)，主要目標(biāo)為年青人客戶群，取得了極大的商業(yè)成功。

　　2003年底，維珍移動聯(lián)合國內(nèi)某央企級知名手機(jī)和通信設(shè)備廠商，組成籌備組，開始接觸某省級運(yùn)營商，洽談可能的合作，試探進(jìn)入中國的機(jī)會。

　　2004年初，在我當(dāng)時供職的某國內(nèi)運(yùn)營商的會議室里，維珍移動代表團(tuán)第一次介紹了他們?yōu)檫M(jìn)入中國準(zhǔn)備的新商業(yè)概念“BLR-Brand Led Resell”，即品牌導(dǎo)向的移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。

　　當(dāng)時的政策之下，基礎(chǔ)運(yùn)營商不允許出租網(wǎng)絡(luò)資源給第三方做運(yùn)營，也就是說，一般意義的虛擬運(yùn)營商在中國是不可以存在的。

　　BLR方式巧妙規(guī)避了一些當(dāng)時的禁區(qū)，突出轉(zhuǎn)售商品牌優(yōu)勢的同時，并不強(qiáng)調(diào)租用基礎(chǔ)運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)資源。而是利用基礎(chǔ)運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)，共同開發(fā)產(chǎn)品和資費(fèi)計(jì)劃，采取共同品牌的方式，利用維珍的品牌號召力和營銷能力發(fā)展用戶，并以收入分享的方式而非批發(fā)話務(wù)的方式獲得收益。

　　我當(dāng)時所供職的國內(nèi)運(yùn)營商對此產(chǎn)生興趣，但也擔(dān)心重重，由此開始了漫長而艱苦的談判和籌備。

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